Arhive categorie: negociere

Cadrare şi aşteptări

Ion termină facultatea de medicină şi e repartizat într-un sat. Acolo, medicul batrân îl informează că nu poate sta cu el prima săptămână (cum ar fi trebuit) şi pleacă spunându-i să fie atent la ce face. Se întoarce peste 7 zile şi-l întreabă ce a făcut. Ion îi răspunde:

– Prima data a venit o babă pe care o durea capul, aşa că i-am dat un calmant. A doua oară a venit un copil julit la genunchi, aşa că am curăţat rana, am dezinfectat-o şi l-am pansat. Vineri când să închid cabinetul a venit Maria, a încuiat uşa, s-a dezbrăcat şi s-a întins pe masă spunându-mi:

– Ioane, nu am văzut bărbat de trei luni!

Medicul cu sufletul la gura il intreaba pe Ion:

– Şi ce-ai făcut?

– I-am pus picături în ochi .

 

Ce nu ştii că faci atunci când te dez-amăgeşti?

Ţi s-a întâmplat vreodată să fii dez-amăgit/ă de cineva sau de o situaţie? Desigur că multora li s-a întâmplat asta. Ce se întâmplă, de obicei, care este cauza?

Noul Dicţionar Explicativ al Limbii Române dă următoarea definiţie pentru verbul „a amăgi”, conform dexonline.ro:

A AMĂGÍ ~ésc 1. tranz. 1) (persoane) A face să se amăgească (recurgând la diverse mijloace necinstite); a înșela; a păcăli. 2) (persoane) A atrage prin promisiuni false (profitând de încredere). 2. intranz. fam. A spune minciuni; a minți. /<lat. ammagire

Dacă studiem pornind de la structură, a se dez-amăgi, înseamnă a-şi reveni de pe urma unei proprii amăgiri.

Acelaşi dicţionar oferă următoarea definiţie pentru verbul „a dezamăgi”:

A DEZAMĂGÍ ~ésc tranz. A face să se dezamăgească; a deziluziona; a decepționa. /des- + a amăgi

Observăm cum prezumţia dată de „a face să” este una care plasează locul controlului în afara dezamăgitului: cel care „dezamăgeşte”, în realitate, nu realizează o acţiune asupra celui „amăgit”, pentru că observăm reflexivul „se”. Prin urmare, acţiunea are loc la cel dezamăgit.

El este cel care îşi schimbă perspectiva. Cel dezamăgit este actorul şi victima procesului de „dezamăgire” şi a rezultatului acesteia. Care este totuşi procesul prin care se întâmplă aceasta şi cum putem să evităm asemenea supărări?

Inteligenţa emoţională interpretată prin filtrul analizei tranzacţionale defineşte dezamăgirea drept o combinaţie a emoţiilor de bază furie şi tristeţe.

boy-859364_1280

 

Oamenii au aşteptări.

Orice act de comunicare are în esenţa lui intenţia de a influenţa. Fiecare intră într-un act de comunicare, în mod inconştient, pentru a satisface o valoare/ o necesitate care este relevantă pentru el/ ea (aşa cum am explicat pe larg în capitolul Principiul necesităţii şi al priorităţii în comunicare din cartea mea, Căile persuasiunii în negociere).

Nu mereu suntem conştienţi de acestea, dar în realitate în funcţie de criterii, grupăm în mintea noastră oamenii în categorii şi ne comportăm cu fiecare într-un anumit fel, specific cadrului de relaţionare, mediului de lucru, contextului, situaţiei. Comportamentele sunt considerate acceptabile atâta vreme cât sunt conforme cadrului. Se întâmplă des uneori ca acest cadru să fie stabilit fără a se discuta despre aceasta. Problema se pune atunci când totuşi un anumit comportament trece peste aşteptările unui partener de relaţionare.

photo-frame-878223_1920

În momentul în care la începutul unei comunicări, de orice fel, că e o afacere, că e o prietenie, că e o relaţie sentimentală, o modalitate prin care să ne putem da seama şi prin care putem să fim siguri cu privire la evitarea dezamăgirilor este să specificăm de la bun început ce aşteptări are fiecare parte. În măsura în care se poate realiza o înţelegere pe aceste baze, este clar ce este corect/drept şi ce nu.

Nu poate exista corectitudine atâta vreme cât nu a existat o cadrare/un contract clar iniţial.

 

Ce se întâmplă atunci când (nu) contractăm şi cum (nu) funcţionează asta

Contractul nu trebuie neapărat să fie scris, acesta poate fi şi verbal şi poate fi exprimat sub forma: “dacă eu sunt dispus să X şi fac X, atunci pot să mă aştept să se întample Y… ?”. Să vedem ce se întâmplă atunci când nu se realizează şi atunci când se realizează această cadrare, în diferite contexte.

1. Şeful lui Ionel, de curând angajat, îi trimite acestuia şi unui coleg un raport şi le cere la amândoi un feed-back. Ionel îi trimite nişte consideraţii generale, iar colegul lui adnotează tot documentul cu roşu, punctând aspectele care erau de comentat în detaliu.

Şeful este nemulţumit de Ionel, pentru că atunci când a cerut un feed-back, a vrut de fapt ceea ce făcuse colegul lui. Nu a oferit informaţii explicite pentru ce fel de feed-back dorea, pentru că se aşteptase întotdeauna să primească feed-back-ul detaliat. Iar Ionel a fost întotdeauna obişnuit să dea feed-back-ul scris într-o manieră generală, sintetică, prin urmare nu i-a trecut prin minte să ceară informaţii: “ce fel de feed-back?”.

Atunci când cineva comunică mereu într-un anumit fel şi primeşte un anumit răspuns, nu este obligatoriu ca aceasta să se întâmple de fiecare dată, cu oricine sau în orice context.

Doar pentru că nu există cadrare, nu însemnă că dispar şi aşteptările. Întotdeauna într-o comunicare vor fi aşteptări. Lipsa unei promisiuni sau a unui contract nu înlătură responsabilitatea pentru rezultatul actului de comunicare.

Ţi-ai dat vreodată seama, până acum, că, deşi esenţa unei comunicări este dată de intenţia ei, sensul unei comunicări este dat de rezultatul ei?

A cui este responsabilitatea în această comunicare? Ei bine, a amândurora. Oricare dintre ei ar fi oferit sau ar fi cerut informaţii suplimentare despre tipul de feed-back, ar fi dus la o cadrare, la o setare a aşteptărilor care să fie OK pentru amândoi şi să evite timpul pierdut şi neînţelegerea.

Mie îmi place să cred că suntem responsabili 100% pentru comunicarea într-o relaţie. Sunt convins că ai observat cum, schimbând ceva în noi, putem schimba ceva în modul în care partenerul de relaţie reacţionează. Dacă acest lucru nu se întâmplă, fie nu suntem într-o relaţie, fie nu am reuşit să găsim sau nu suntem dispuşi să facem lucrurile care ar genera schimbarea pe care o aşteptăm în comunicare.

Desigur, aceasta este o aserţiune specifică unei şcoli de marketing şi mai puţin unei şcoli psihoterapeutice. Unii psihologi îi învaţă pe oameni că sunt responsabili doar pentru capătul lor de comunicare în relaţie şi asta este adevărat, până la un anumit punct. Eu cred că, pe de-o parte, cei care au studii de specialitate şi mai ales competenţe avansate în comunicare (de exemplu: comunicare şi relaţii publice, marketing, publicitate, ştiinţe politice, siciologie, psihologie) pot avea o influenţă mai profundă şi, prin aceasta, mai importantă, în relaţiile personale şi mai ales profesionale în care se implică. Pe de altă parte, stă scris în fişa de post a unui marketer, a unui vânzător, că trebuie să convingă. Continuitatea muncii sale depinde de măsura în care ajunge să influenţeze, altfel spus, stăpâneşte 100% din comunicare în relaţia cu publicul-ţintă.

Ai auzit cu siguranţă cuvintele lui Gandhi: “Fii schimbarea pe care o aştepţi în lume”. La fel de adevărat este şi “different strokes for different folks”/ „stimuli diferiţi pentru oameni diferiţi”. Iar pentru că fiecare se comportă diferit de alţii şi de la un context la altul, este important să ajustăm comunicarea astfel încât să fie potrivit comportamentul. Citeşte aici mai multe despre cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui.

Atenţie mare! Atunci când intri într-un proces de transformare, este important să fii motivat(ă) prin ceea obţii pentru tine, nu prin modul în care speri să se schimbe altcineva care se găseşte în relaţia cu tine. Doar pentru că este posibil ca celălalt să se schimbe, nu înseamnă că acest lucru se va şi întâmpla… vreodată.

 

2. La un moment dat, un prieten de-al meu se afla în comunicare sentimentală la distanţă cu o prietenă cu care avea în trecut o tentativă nereuşită de relaţionare. Ei au stabilit de comun acord că puteau discuta unul cu celălalt prin telefon şi internet atunci când simţeau nevoia, iar dacă din orice motiv ea nu mai dorea să comunice, el îi va respecta această decizie, cu rugămintea unui preaviz de 2 zile.

Cum era previzibil, după un timp, ea a comunicat, cu un preaviz de 2 zile, că doreşte să întrerupă relaţionarea, spunându-i că nu este neapărat că ar fi ceva care să o deranjeze; pur şi simplu dorea să nu mai comunice astfel, ci prefera să petreacă mai mult timp cu ea însăşi.

El a fost nemulţumit de această situaţie, dar a recunoscut că nu avea de ce să fie supărat, pentru că ea se ţinuse întru totul de înţelegere, iar în acest timp comunicarea a fost minunată.

Desigur, lucrurile ar fi putut să se oprească aici, dar el şi ea erau amândoi nişte oameni suficient de inteligenţi emoţional, care ţineau suficient de mult la aştepările lor şi la relaţionarea dintre ei. Aşa că pur şi simplu el a sunat-o, i-a spus că îi mulţumeşte pentru timpul acordat, respectă decizia ei şi în acelaşi timp i-a comunicat ce simţea în legătură cu aceasta. În cadrul acestui demers, el a ştiut să specifice că înţelege ceea ce ea îşi doreşte şi că intuieşte ce putea fi schimbat în comunicare, astfel încât relaţionarea să continue.

Când ea a spus iniţial că preferă să petreacă timp cu sine, i-a comunicat (iar el a verificat asta, fără a considera că presupunerea lui era lege universală) că dorea să fie o comunicare care să vină din plăcere pentu ea, nu din necesitate, deci fără să se simtă presată, ci să se simtă ca are parte de suficientă atenţie din partea lui.

Din momentul în care au reluat comunicarea, aceasta s-a putut realiza fără neînţelegeri şi reproşuri, pentru că existase o cadrare iniţială. Un contract stabilit de amândoi. Contractele se numesc astfel pentru că se respectă inclusiv atunci atunci când nu-ţi convine. Fără această cadrare, ea nu s-ar fi simţit la fel de OK să-i spună să renunţe la comunicare, iar el s-ar fi simţit respins fără posibilitatea de a înţelege ce a făcut greşit.

Reproşurile şi jignirile apar atunci când oamenii evită să discute despre ce vor, ce le place şi nu le place, ce au nevoie, încotro se îndreaptă, ce este important să evite, ceea ce consideră normal şi ce aşteptări au.

Cel mai important lucru care poate fi făcut atunci când cineva alege să rupă o relaţie de comunicare, indiferent de care tip ar fi aceasta, este să acceptăm şi să respectăm această decizie.

Atenţie! Respectarea partenerului de negociere şi respectarea deciziei nu înseamnă că trebuie să fim şi de acord sau să tolerăm comportamentul prin care se rupe această comunicare.

Dacă un client refuză să plătească valoarea unui contract pentru care a primit servicii, furnizorul poate să-i respecte decizia de a înceta relaţionarea şi să-l oblige să plătească, în limitele contractării iniţiale sau ale regulilor în care funcţioneză sistemul în care s-a desfăşurat contractarea.

Dacă un partener într-o relaţie de cuplu hotărăşte să rupă relaţia rănindu-şi partenerul (exemple comune în zilele noastre: notificare prin SMS, offline sau e-mail) sau/şi nelăsând posibilitatea de discuţie faţă în faţă şi matură, nu este de aşteptat ca partnerul, doar pentru că îi respectă decizia, să îi ierte şi comportamentul.

Aşteptările nu dispar doar în momentul în care nu mai sunt întrunite, ci dimpotrivă, creează frustrări care pot ieşi la suprafaţă în momente dintre cele mai neplăcute. Rănile nu îi fac pe oameni neaparat mai puternici. De fapt, acumularea lor le creşte amărăciunea.

 

Pilda lucrătorilor tocmiţi în vie

Această metaforă ne arată cum funcţionează “tocmeala” şi “dreptul” fiecăruia sau “cadrarea”. Sublinierile prin îngroşare în text îmi aparţin.

Asemănatu-s-a împărăţia cerurilor cu un om stăpân de casă, care a ieşit dis-de-dimineaţă să tocmească lucrători la via sa. Şi învoindu-se cu lucrătorii pentru un dinar pe zi, i-a trimis în via sa. Şi ieşind pe la ceasul al treilea, a văzut pe alţii stând în piaţă fără lucru. Şi le-a zis acelora:

Mergeţi şi voi în vie, şi vă voi da ce va fi dreptul vostru.”

Iar ei s-au dus. Ieşind el iarăşi pe la ceasul al şaselea şi al nouălea, a făcut tot aşa. Ieşind pe la ceasul al unsprezecelea, a găsit pe alţii stând fără lucru şi le-a zis:

De ce aţi stat aici toată ziua fără lucru?”

Ei i-au zis:

Fiindcă nimeni nu ne-a tocmit.

El le-a zis: “Duceţi-vă şi voi în vie şi veţi primi ceea ce va fi în dreptul vostru.

Făcându-se seară, stăpânul viei i-a spus îngrijitorului: “Cheamă-i pe lucrători şi dă-le plata, începând cu cei din urmă până la cei dintâi”.

Venind cei din ceasul al unsprezecelea, au primit câte un dinar. Şi venind cei dintâi, au socotit că vor lua mai mult, dar au primit şi ei tot câte un dinar.

Şi după ce au primit, cârteau împotriva stăpânului casei, zicând:

Aceştia de la urmă au lucrat un ceas şi i-ai făcut deopotrivă cu noi, care am dus greul zilei şi arşiţa…”

Iar el, răspunzând i-a zis unuia dintre ei:

Prietene, nu-ţi fac nedreptate. Oare nu pentru un dinar te-ai învoit cu mine? Ia-ţi ce e al tău şi pleacă. Vreau eu ca acestuia de la urmă să-i dau cât şi ţie; oare nu am dreptul să fac cu ale mele ce vreau eu?; sau este ochiul tău rău pentru că eu sunt bun?”

Aşa vor fi cei din urmă întâi şi cei dintâi, la urmă; că mulţi sunt chemaţi, dar puţini aleşi”.

Biblia, Evanghelia după Matei 20: 1-15,

Ediţia Sinodală, 2002, pp. 1483-1484

 

Dacă ţi-a plăcut acest articol, atunci îţi recomand şi acesta:

Contractul psihologic în relaţiile de muncă

Îţi mulţumesc!

Happy personal development!

Ştefan Alexandrescu,

consultant în strategie de comunicare şi resurse umane

 

Copyright © Ştefan Alexandrescu, 2008, 2011, 2015. Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

Anunțuri

Articole despre negociere de Ştefan Alexandrescu

De-a lungul timpului, am publicat peste 30 de articole despre negociere. O parte din acestea au fost dezvoltate în ceea ce este astăzi volumul Căile persuasiunii în negociere (2012). Unele din acestea încă se mai găsesc online, iar din câteva din acestea, voi dezvolta următoarea carte despre negociere. Însă, pentru a separa subiectul negocierii de persuasiune, de vânzări, de manipulare şi de propagandă, am hotărât să scriu o nouă listă actualizată a articolelor dedicate acestui subiect, pe care încă le mai poţi găsi, scrise de mine, pe acest blog şi nu numai. Articolele sunt listate în ordinea cronologică a apariţiei lor în publicaţiile unde se găsesc curent.

  1. Ce înseamnă încrederea (6 aprilie 2011)
  2. Cele 8 secrete ale pârghiilor psihologice în negociere (13 august 2011)
  3. Cum să ai parte de aşteptări? (24 august 2011)
  4. How Easely Do You Conform to “No”? (09 octombrie2011)
  5. Relaţia cu DaMaiDeparte.ro – studiu de caz în copyright management (17 decembrie 2011)
  6. Definirea unui stil managerial eficient (27 martie 2012)
  7. În cine au românii încredere (29 decembrie 2012)
  8. Fii puternic/ă! (2 aprilie 2013)
  9. Cultura respectului în România (13 iulie 2013)
  10. Conflictul motivaţional (30 noiembrie 2013)
  11. Contractul psihologic în relaţiile de muncă (31 mai 2014)
  12. Căile persuasiunii, între cunoaşterea ta şi a celuilalt (24 septembrie 2014)
  13. Cadrare şi aşteptări (20 noiembrie 2015)

Ştefan Alexandrescu

consultant în strategie de comunicare şi resurse umane

Cuvântul de 4 litere care te ajută să convingi orice sceptic

Motto:

„Nu negociez cu nimeni până când nu termin de negociat cu mine.”

Andrew Carnegie

Citatul l-am redescoperit când m-am documentat pentru volumul Comunică, influenţează, convinge!. Mi se pare util mai ales pentru că ştiu că oamenii vorbesc cu ei înşişi înainte de a vorbi cu ceilalţi oameni.

Cu toate astea, când învăţăm despre vânzări, comunicare sau leadership punem accentul pe ce să le spunem celorlalţi şi mai puţin pe ce ne spunem nouă înşine.

Totuşi…

Cuvinte pe care le rostim în mintea noastră, sunt materia primă pentru ceea ce spunem celorlalţi. Tehnic, acest fenomen se numeşte traducere conversaţională.

De exemplu, iată cum ar putea arăta o astfel de traducere:

În mintea ta: Ce ai spune în conversaţii
merg să îl convingvreau să o fac să accepteîi voi smulge o promisiune … motivul pentru care vreau să vă conving este……aş vrea să vă determin să acceptaţi… îmi puteţi promite că luaţi o decizie pana marţi …?

După cum observi, nu spunem exact ce gândim, dar tonul şi expresiile cheie se păstrează şi exact aici apare problema…

Formulările de genul „te conving”, „te determin”, „îmi promiţi” vor fi percepute drept agresive de către interlocutor, mai ales dacă acesta nu are 100% încredere în tine.

Cum ar fi însă dacă în mintea ta ar exista un dialog interior de genul:

„Le ofer informaţiile necesare să ia o decizie în cunoştinţă de cauză”

„Le sugerez o variantă profitabilă pentru ambele părţi.”

„Sunt un consultant care ii ajută pe aceşti oameni in procesul decizional”

Bănuiala mea este că ceea ce vei spune îţi va face şi ţie şi interlocutorilor viaţa mai uşoară.

Tabelul comparativ între ce îţi spui şi ce spui pe gură arăta astfel:

In mintea ta: Ce vei spune în conversaţii probabil
„Le ofer informaţiile necesare să ia o decizie în cunoştinţă de cauz㔄Le sugerez o variantă profitabilă pentru ambele părţi”„Sunt un consultant care îi ajută pe aceşti oameni în procesul decizional” „sunt aici să vă ofer informaţiile necesare ca să luaţi o decizie bun㔄vreau să vă sugerez o variantă profitabilă pentru ambele părţi”„vă voi pune câteva întrebări care să vă ajute să luaţi o decizie bună”

Astfel de formulări pot părea oarecum banale sau neimportante, dar într-o economie competiţională, acest mici diferenţe separă succesul de eşec.

De ce ?

Simplu !

Cuvintele sunt modalităţi prin care oamenii îşi dezvăluie atitudinea faţă de viaţă şi faţă de ceilalţi oameni.

De exemplu, dacă atitudinea unui om care lucrează în vânzări este „oamenii sunt nişte buzunare mari din care eu îmi extrag banii”, cuvintele pe care le rosteşte vor demasca această atitudine indiferent câte traininguri a făcut omul respectiv.

Dacă însă atitudinea este: „vreau să îi ajut pe aceşti oameni să îşi atingă obiectivele cu ajutorul produsului pe care îl ofer”, cuvintele pe care le rosteşte vor oglindi această poziţie.

Simplificând la extrem, vorbim despre atitudinea „LE VÂND” şi atitudinea „ÎI AJUT”.

Pe termen scurt, s-ar putea să faci mai mulţi bani cu atitudinea VÂND.

Pe termen lung, vei face bani mai mulţi şi mai buni cu atitudinea AJUT.

AJUT este după părerea mea cuvântul de 4 litere care îţi dă şansa să devii prosper pe toate planurile pe termen lung.

Când ajuţi, serveşti, oferi, clarifici, asişti, de fapt AJUŢI oamenii din jurul tău să le fie mai bine.

Când determini, convingi, manipulezi, domini, de fapt aplici un model uzat al vânzării, prezentat prin filmele vechi cu agenţi imobiliari şi comis-voiajori agresivi. Un exemplu savuros aici rămâne trainingul pentru vânzători care îl înfăţişează pe Alec Baldwin în postura de trainer în filmul Glengarry Glen Ross (1992 R. James Foley).

Lecţia sa celebră: „Always Be Closing” se mai practică şi astăzi, dar… cu succes din ce în ce mai mic…

abc-vanzari

Astăzi, ABC-ul vânzării „Always Be Closing” devine …Ajută Beneficiarul să Cumpere…

Ştiu că poate părea doar detaliu de nuanţă, dar nu e doar atât. E un aspect care ţine de de atitudine.

Atitudinea exprimată de un cuvânt din 4 litere: AJUT.

Îţi urez inspiraţie !

Copyright (C) Andy Szekely, 2014.

Articol reprodus cu permisiunea scrisă a autorului, de aici.

Cum sa găseşti chirie ieftin în Bucureşti

Multi isi imagineaza ca pretul pietei imobiliare este cel pe care il dau agentii si nu pot gasi ceva sub. Este fals. Imobiliare.net are un formular de cautare avansata care va ajuta sa gasiti avantajos chirii in Bucuresti.

Va dau linkurile la cel pt garsoniere si la cel pt apartamente de 2 camere si de 3 camere.

Atenţie! În perioada toamnei, numărul de oferte avantajoase care se pot găsi prin aceste căutări este foarte mic, fiind binecunocută ca o perioadă în care chiriile cresc.

1. Garsoniere
http://www.imobiliare.net/cautare-avansata/inchirieri-garsoniere/Bucuresti/-/-/-/-/-/-/107––/-/

cautati garsoniere până în 100 de euro – va arata o singura pagina de rezultate si niste oferte f. bune. Dau numai un exemplu adăugat ieri: garsonieră la Unirii cu 240 de lei. ATENŢIE! Doar vreo jumătate din oferte sunt pe bune, restul sunt introduse de agenţii ca să agaţe clienţi. Oricum, dacă vă interesaţi de toate, găsiţi ceva ieftin cu siguranţă.

2. Apartamente de 2 camere – intre 75 si 150 de euro va rezulta pagina asta
http://www.imobiliare.net/cautare-avansata/inchirieri-apartamente-2-camere/Bucuresti-30–75-150/-/–/-/-/

3.  Apartamente de 3 camere – cautati chirie intre 100 si 200 de euro va rezulta pagina
http://www.imobiliare.net/cautare-avansata/inchirieri-apartamente-3-camere/Bucuresti/-/-/-/-/-/-/124––/-/

4. Apartamente de 4 camere – caută chirie între 200 şi 300 de euro

http://www.imobiliare.net/cautare-avansata/inchirieri-apartamente-4-camere/Bucuresti/-/-/-/-/-/-/133––/-/

In general, agentii imobiliari or sa va bage in fata chirii cu 2-3 ori mai scumpe decat ce puteti sa gasiti pe imobiliare.net . Folosind procedeul pe care vi-l recomand, eu am reusit sa gasesc de exemplu in 2011 un apartament cu 3 camere la 200 de euro in Vitan. La valoarea pe care vreti sa o dati, se poate gasi mult mai avantajos un spatiu cu 2 sau cu 3 camere. Va recomand cu incredere sa investiti 1-1,5 ore in cautarea asta si o sa gasiti ceva foarte avantajos si poate chiar direct de la proprietar, fara agentie.

Chiar dacă nu vă convin rezultatele pe care le găsiţi acum, monitorizaţi cu atenţie, se găsesc oferte bune chiar în zone centrale sau semicentrale!

Pentru a gasi colegi cu care sa va mutati, si de asemenea alte oferte la jumatate din pretul pietei, va recomand cautcoleg.ro.

Pentru găsit garsoniere de cumpărat (pe care apoi le puteţi închiria, vă sugerez să faceţi o căutare avansată între 2000 şi 7000 de euro.  Iată rezultatele pentru o asemenea căutare, la nivel naţional.

Discerne vă ajută să discerneţi între oferte bune şi oferte proaste, între profesionalism şi incompetenţă, între strategii eficiente şi practici costisitoare. Abonaţi-vă prin e-mail pentru a primi zilnic cele mai noi titluri de articole care sunt publicate!

Copyright (C) Ştefan Alexandrescu.

Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

  

 

Cultura respectului în România

 

 

 

Complexul de inferioritate în negocierea la români

Coperta Caile persuasiunii 3 dec 2012Particularităţile stilului de negociere la români sunt balcanice. Mie mi se pare că românul nu este atât de mult dipus să negocieze, cât mai degrabă să se târguiască, să obţină de la celălalt o flexibilitate care se contruieşte pe o relaţie. Aici însă nu este vorba despre negocierea în sens strategic, aşa cum am abordat-o eu în articolele şi în cartea mea. Nu este vorba despre negocierea de la egal la egal, ci o negociere care se bazează pe dominarea cumpărătorului de către vânzător. E o negociere mai degrabă în sens conjunctural. Cred că individualismul românesc e foarte diferit de individualismul occidental, deoarece în Occident putem să vorbim de faptul că a fost sau există un sistem de reguli prin care s-a trecut: oamenii au învăţat că există nişte reguli după care trebuie să joace un joc, şi abia după ce au învăţat bine să respecte regulile respective, şi-au pus întrebarea: „cum putem să ocolim sau să manipulăm aceste reguli fără să le încălcăm, în aşa fel încât să încasăm nişte bani de pe urma sistemului?”- vezi lobby-ul american pro-deregulazarea derivatelor financiare în anii premergători actualei crize economice. În România nu se poate pune problema asta deoarece nu există sisteme funcţionale bazate pe reguli respectate de toţi, fiecare a încercat să-şi facă propriul sistem de reguli.

În negociere, românii nu au atâta încredere în ei, nu sunt mândri că sunt români, iar atunci se pune problema: „ce încredere poate să aibă celălalt în tine, sau tu în el?”. Iar atunci dispare negocierea, drept concept, pentru că în negociere, premisa este: „eu am ceva de valoare, tu ai ceva de valoare, hai să negociem”. Când unul e pe o poziţie superioară şi altul pe o poziţie inferioară, se limitează numărul de strategii şi pe scad şansele de a obţine cee ce-ţi doreşti. Atunci nu se mai poate pune problema de negociere, ci de exploatare sau altceva, asta nu mai e negociere, este exploatarea complexului de inferioritate a celuilalt.

Într-o asemenea societate, respectul poate fi smuls cu forţa ca un trofeu al tupeului în lupta cu lipsa de ascultare, iar acceptarea se face cu înclinaţie şi însemnătate (“lasă-l să moară prost!“).

 

Egalitatea drept „corectitudine politică”

În negociere, consider respectul capital, ca modalitate de a-l trata pe celălalt ca pe un adult egal, nu cu un complex de superioritate care ascunde propriile frustrări şi judecăţi distructive la adresa celorlalţi.

Când respecţi, atunci afli, înţelegi, accepţi punctul de vedere al celuilalt, chiar dacă nu eşti de acord cu el, pentru că acest punct de vedere este întotdeauna diferit, dacă îl abordezi în profunzime. Şi atunci se pot găsi puncte comune. Ştiu, pare un paradox, dar diferenţele te ajută să înţelegi punctul până la care poţi construi şi negocia împreună cu celălalt (şi nu contra lui)

Probabil că cei care au crescut în comunism au avut mai multe probleme în a-l respecta cu adevărat pe celălalt. Comunismul a promovat o gândire de tipul: „nu contează atât de mult ce crezi cu adevărat, ci ceea ce spui în afară…”. Din acest punct de vedere, românul putea să treacă drept diplomat, dacă înţelegem diplomaţia ca „arta de a ascunde ce părere bună avem despre noi şi ce părere proastă despre ceilalţi” şi, automat, ca extensie pentru mulţi, cum să-i facem pe ceilalţi să îşi formeze o impresie cât mai bună despre cine (nu) suntem.

1045046_507307575991066_589875690_n

 

Proba respectului în democraţie

„Diplomaţia” de frica dictaturii a murit. A venit timpul democraţiei. După comunism, nu a mai existat nevoia cenzurii, aşa că fiecare s-a simţit liber să spună câte în lună şi în stele despre orice. Asta a condus la o inflaţie a exprimării şi la o reducere a ascultării, lucru care se observă mai ales în comunicarea cu bătrânii, o generaţie condamnată la tăcere cu ruşine.

Dacă pornim de la premisa că românii ar avea o părere bună despre ei, tot ar fi bine, dar eu nu cred că este cazul, chiar dacă nu am studii reprezentative pe nivelul stimei de sine la români.

Atunci când cineva vorbeşte pe celălalt de rău, e de fapt din două cauze: fie vede ceva foarte diferit la el, fie vede în celălalt ceva ce nu-i place la sine. Iar atunci când sunt multe care nu-i plac la sine, atunci cu atât mai mult la celălalt. Aşadar, se coboară pe o spirală a lipsei de respect care a devenit un mod de viaţă. Unii au ajuns să trăiască în umbra propriului complex de superioritate, pe care îl promovează şi îl apără cu o agresivitate de persecutor la fiecare ameninţare percepută. Uneori, ameninţarea cea mai mare poate să fie să îl tratezi pe un bolnav de complexul de superioritate ca pe un adult egal, chiar mai mult decât a-l trata de sus.

În comunism, atâta vreme cât erai în casă şi vorbeai încet ca să nu te audă vecinii, îţi permiteai să mai vorbeşti de rău, dar nu puteai să spui despre asta în afara casei, pentru că era teama de „băieţii de ochi albaştri”. Aceste tendinţe erau şi înainte de comunism, dar această perioadă cu siguranţă a accentuat-o. Sunt unii oameni pentru care diplomaţia este o formalitate şi sunt mai convingători decât cei care o au drept vocaţie. Aici intrăm într-un joc al aparenţelor care este stăpânit de detaliile brandingului personal.

Într-o ţară în care toată lumea se joacă de-a complexul de inferioritate/superioritate, cineva care îşi doreşte să îi trateze ca de la egal la egal pe ceilalţi ca adulţi riscă să fie într-o companie foarte restrânsă. Tu cu cine joci acest joc?

A propos de persuasiune în negociere, îţi recomand să citeşti şi acest excelent articol. Dacă ţi-am plăcut cum am scris despre respect, atunci te invit să citeşti o întreagă serie de articole pe care le-am scris despre acest subiect, intitulată „The Art of Respecting Others„. De fapt, te invit chiar să citeşti toată categoria omonimă.

Ştefan Alexandrescu

consultant în strategie de comunicare şi resurse umane

discerne.wordpress.com

Copyright (C) Ştefan Alexandrescu.

Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.