Diferenţa între motivare şi motivaţie

Atunci când ai o echipă de oameni care lucrează în activităţi orientate spre sarcini, cum ar fi anumite proiecte care solicită etape şi termene-limită, este important să foloseşti câteva instrumente destul de importante.

Motivaţia este cea intrinsecă, cea care îi face pe oameni să acţioneze din proprie iniţiativă. Este ceea ce îi face mulţumiţi, mândri, că lucrează la un anumit proiect sau pentru o anumită companie. Există numeroase lucruri care îi pot determina pe oameni pentru a fi astfel motivaţi, dar nu voi insista asupra lor în acest articol.

Motivarea este procesul prin care cineva din exterior, folosind anumite incentives, cum ar fi morcovul şi băţul. Din cele mai frecvente sunt: banii, telefonul mobil, automobilul, bonusurile/cadourile/tichetele de masă, concedii/activităţi sociale, reduceri la produsele firmei, asigurarea unor servicii medicale şi de sănătate avantajoase, program de muncă flexibil, subvenţii (pentru transport, activităţi sportive), bufet cu autoservire/băuturi răcoritoare.

  

Diferenţa între features şi benefits

În momentul în care cineva ia o decizie, inclusiv referitor la un loc de muncă, aceasta se bazează pe criteriile principale care îi aduc beneficii determinante raportat la ce este important. Acestea se numesc benefits. Dacă cineva va avea parte de acestea la un loc de muncă, va opta pentru acesta, cu excepţia situaţiei în care un alt loc de muncă oferă aceleaşi benefits şi câteva features importante în plus. Să zicem că cineva caută un loc de muncă pentru că este important să aibă un venit stabil, net, de 700 euro/lună, făcând o muncă din domeniul propriu de specializare. Acestea sunt principalele criterii. Dacă va găsi o ofertă care se potriveşte pe aceasta, o va lua. Dacă însă, va întâlni mai multe oferte, va alege în funcţie de avantajele suplimentare (features) pe care oferta le prezintă.

Să zicem că ofertele de muncă X şi Y au beneficiile primare 700 euro/lună şi sarcini încadrate în domeniul de muncă al angajatului. Oferta X va avea următoarele features, adică elemente adiţionale faţă de criteriile principale importante pentru potenţialul angajat: maşină la serviciu, laptop şi colectiv tânăr. Oferta Y va avea următoarele features: laptop, telefon mobil şi bonusuri din depăşirea proporţională a normei. Potenţialul angajat va alege în funţie de features care i se par mai importante. Spre exemplu, aici avem mai multe tipuri de incentives, din care “colectiv tânăr” este ceva imaterial, care ţine mai degrabă de motivaţia proprie, iar restul ţin de motivare şi de motivaţia oferită exterior. În funcţie de priorităţile şi propriile criterii, anagajatul va recunoaşte unele features ca benefits şi unele features ca features care nu-l interesează.

Fiecare angajat are propriile criterii şi, prin urmare, propria percepţie asupra ce reprezintă features sau benefits pentru propria persoană. Cu toate acestea, preselecţia persoanelor pe baza unui profil cât mai bine conturat ajută persoanele care vor percepe avantajele existente să vină la interviul pentru acel post.

Am să mai vin cu câteva exemple din domeniul vânzărilor, ca să înţelegi cum funcţionează conceptele de features şi benefits.

Features reprezintă tot ce poate să facă un dispozitiv. Benefits sunt funcţiile cele mai probabile pentru care un consumator cumpără acel dispozitiv. Spre exemplu, un smartphone poate să fi folosit şi drept GPS (Global Positioning System), dar cel mai probabil majoritatea nu îl vor cumpăra pentru că n-au unde să ţină hărţile, ci pentru că le satisface nevoia de comunicare. Identifică realele beneficii pentru care clienţii cumpără de la tine şi scoate-le în evidenţă!

Fie că ai de vândut o idee, un produs sau un serviciu, trebuie să fii sigur/ă cât mai repede posibil că celălalt confirmă achiziţia şi o realizează concret. Sunt sumedenii de cărţi numai pe acest subiect. În baza legii a cincea a persuasiunii, legea aşteptării, necesitatea de finalizare a vânzătorului şi convingerea sa că va realiza tranzacţia îşi găseşte corespondentul psihologic în dorinţa cumpărătorului de a-şi asuma o decizie conştientă. Refuzul de a lua o alegere este tot o alegere Exemple:

• Double bind: Preferaţi să vă livrăm frigiderul luni sau miercuri?
• Triple bind: Am să-ţi spun ceva care s-ar putea să te sperie sau să te distreze teribil, dar în orice caz, îţi va oferi un moment pe care ţi-l vei aduce aminte restul vieţii. Acum, că am toată atenţia ta…
• Bonus: Uite, am o ofertă specială: cumperi aparatul acum, şi-ţi dau 2 încărcători gratis!
• Feature: Acest telefon nu este doar un excelent dipozitiv de comunicare şi navigare pe internet, are şi un GPS cu toate hărţile Bucureştiului încărcate pe el!

  

O sugestie importantă: cum să-i păstrezi pe ceilalţi de partea ta

Respectă-ţi oamenii (angajaţii, colaboratorii, supervizorii), tratându-i ca pe nişte parteneri, în aşa fel încât să poţi conta pe motivaţia lor interioară, decât pe motivarea exterioară pe care şi alţii o pot oferi. Într-un fel, motivarea poate fi o manieră ieftină de a evita dorinţa de a te implica pentru a-i motiva intrinsec pe cei din jur. Bineînţeles, sunt persoane care vor fi motivate exclusiv extrinsec, iar acest lucru nu-l poţi schimba. Majoritatea românilor sunt dispuşi să schimbe oricând locul de muncă pentru mai mulţi bani. Acest lucru ilustrează şi o dependenţă foarte mare de pâinea cea de toate zilele, şi o tendinţă de a consuma tot ce se cheltuie (ceea ce poate indica o lipsă de educaţie financiară), dar şi o tendinţă a angajatorilor de a “cumpăra motivaţia”, adică de a oferi motivare.

Ei bine, chiar dacă cineva aplică motivarea, acest lucru nu înseamnă că oamenii se vor simţi motivaţi intrinsec, însemnă numai că atâta vreme cât îţi permiţi să le oferi cât mai mult din ceea ce poate oferi şi altul, îi vei avea de partea ta. Motivarea este mai costisitoare decât respectul.

Dacă ţi-a plăcut acest articol, atunci îţi recomand cartea mea din 2012, Căile persuasiunii în negociere, care conţine o întreagă secţiune intitulată „Vorbeşte-le pe limba lor!”. O poți comanda prin poștă sau curier – scrie la marcus [punct] victor [punct] grant [at] gmail [punct] com

Îţi mulţumesc!

Happy motivation!

Marcus Victor Grant

Copyright © Marcus Victor Grant 2014-prezent, toate drepturile rezervate.

Materialele publicate pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.