Arhive etichetă: copywriting

Întoarce atenția clienților către tine scriind convingător!

 

N.r.

Astăzi debutează în premieră absolută pe internet cu un articol original o colaboratoare mai veche a blogului Discerne, ale cărei traduceri poate că le-ai citit în ultimii doi ani.

Este vorba despre Alexandra Ioana Mateiciuc, traducător și freelancer în domeniul copywritingului. Pe Alexandra o caracterizează energia entuziastă și logica gândirii mature pe care le poate aplica la sisteme complexe. Cu o experiență de peste 5 ani în vânzări, Alexandra a început să-și folosească creativitatea și să-și antreneze persuasiunea și în scris. Iată prima ei publicație originală. O felicit și vă invit să îi urăm împreună succes! Dacă îți place acest articol, dă-l mai departe!

[Introducere de Ștefan Alexandrescu]

pentru George – mulțumiri pentru susținere

 

Ce înseamnă copywriting?

Atunci când vorbim despre copywriting, vorbim despre a scrie texte cu scopul de a vinde, de a convinge sau a îndemna la acțiune un public-țintă. Un copywriter are ca scop unic acela de a determina publicul să ia o decizie, de cele mai multe ori aceea de a cumpăra un serviciu sau un produs.

Copywritingul trebuie să fie persuasiv, direct și simplu. Se folosește de artificii retorice și este deseori lipsit de informații detaliate, tocmai pentru că scopul său este acela de a obține o reacție imediată.

Un call to action, un slogan, un mesaj de promovare a unui produs ori serviciu, toate acestea respectă anumite reguli de redactare: accentul pe beneficiile consumatorului, centrarea mesajului pe public, cuvinte puternice, verbe dinamice etc.

 

Care sunt beneficiile dacă înveţi copywriting.

În primul rând, vei învăţa să comunici eficient şi persuasiv. Vei învăţa să-i duci pe ceilalţi în direcţia dorită de tine. Eu, de exemplu, am învăţat să-mi exprim sentimentele într-un mod eficient. Relaţiile de prietenie și de familie s-au îmbunătăţit semnificativ.

În al doilea rând înveți să-ți promovezi singur produsele și serviciile. Nu va trebui să angajezi pe cineva să o facă pentru tine. Te poate învăţa ŞTEFAN🙂

 

Cum se face.

Pentru a vinde un produs trebuie, înainte de toate, să identifici o problemă sau o necesitate a publicului căruia te adresezi. Clientul trebuie să înțeleagă beneficiul pe care îl va avea dacă te contactează sau cumpăra de la tine.

1) Introducerea trebuie să fie o frază relevantă care să trezească curiozitatea. Cititorul trebuie să se regăsească în ceea ce scrii. De exemplu: „Nu ești satisfăcut de crema ta de față? Ai pielea prea uscată și nu găsești un produs care să ți se potrivească? Atunci…”

Nu repeta titlul în introducere, ci oferă informații despre ceea ce urmează să explici și invită-l pe client să citească mai departe.

E simplu! Gândește-te la orice situație în care ai putea să îmbunătăţeşti ceva, și produsul care te-ar ajuta s-o faci. Restul, vine de la sine, cu puțina imaginaţie, desigur.

Dacă „lansezi” o problemă, publicul se regăseşte, tu îi oferi soluția pe tavă, clientului potențial îi va fi ușor să te țină minte sau chiar să pună mâna pe telefon. Trăim într-o societate copleşită de produse și servicii, iar ceea ce-l va face pe om să aleagă serviciul tău este ușurința cu care îl poate obţine. Nimeni nu vrea să se străduiască să găsească ceea de care are nevoie. Un text, clar, scris cu entuziasm și pasiune va face diferența.

2) Conţinutul trebuie să fie despre informaţie. După ce ai individuat problema și ai oferit soluția într-un mod simplu și eficient, astfel încât cititorul să perceapă ca fiind ușor ceea ce urmează să facă, îl inviți la acțiune. Creează impresia că totul este pregătit și ca tot ce trebuie să facă e să pună mâna pe telefon! Ar fi bine să ai și un bonus pentru cei ce te contactează imediat sau până la o anumită dată: un detaliu surpriză sau o reducere.

În cele ce urmează, prezintă-te, pe scurt, pentru a crea o idee despre cine va fi la celălalt capăt al firului. Nu intră, însă, în amănunte plictisitoare. Scrie exact ceea ce este relevant pentru acel serviciu/produs. Dacă începi să bați câmpii, cel mai probabil cititorul se va plictisi înainte de a ajunge la finalul mesajului.

3) În concluzie, fă un rezumat a tot ceea ce ai specificat în conţinut. Folosește un font diferit, astfel încât privirea celui ce scanează textul să fie atrasă de rândurile finale. Încheie cu un îndemn, scrie-ţi datele de contact și un link (dacă există) precedate de un verb ce invită la acțiune (call to action).

 

Cui ne adresăm?

Este foarte important să știi cui vrei să vinzi. Indentifică un public potenţial interesat de serviciile tale sau produsul tău. Este bine să le știi obiceiurile, nevoile, problemele cu care se confruntă cel mai des. Este indicat să vorbești cu anumite persoane și să întrebi cât ar plăti pentru ceea ce îți propui tu să oferi. În funcție de răspuns, poți să aplici sau să schimbi strategia, ceea ce te poate aduce mai aproape de succes.

 

Ce limbaj să folosim?

Cred că nu este bine să ne oprim la sloganuri de acum 100 de ani. Ar fi interesant ne jucăm cu creativitatea. Același limbaj folosit iar și iar poate plictisi, iar (ai prins ideea?) publicul potențial interesat de produsul „nou” își va redirecţiona atenția către fraze și sloganuri noi, distractive, simple. Pentru exerciții creative și pentru a nu cădea în capcana limbajului de lemn, vezi aici.

 

Să ne inspirăm sau nu din povești?

Eu cred că folosirea personajelor din basme poate aduce amintiri plăcute din copilărie, clientul se relaxează, zâmbeşte și este mai deschis oportunităţilor. Construiește nevoia cumpărătorului în jurul unei povești cu final fericit în care el este eroul sau prințesa.

De multe ori, nu produsul contează, ci povestea din spatele acestuia. Să distingem între preț și valoare și să lăsăm clientul să decidă cât ar valora pentru el/ea serviciu/produsul promovat!

 

Guest post de Alexandra Ioana Mateiciuc. Copyright © Alexandra Ioana Mateiciuc, 2017. Publicat în premieră pe blogul colectiv Discerne, 8 noiembrie 2017.

Anunțuri

Implicit în consultanță. Aproape 60 de sarcini gratis.

 

Pentru clienții mei în consultanță, ceea ce fac este destul de clar. Totuși, pentru unii prieteni, cunoscuți, apropiați, rude, poate să pară ceva foarte ”lejer” să am ședințe individuale pe Skype sau față în față pe care sunt plătit cu 70 de euro pentru 60 de minute (doar 50 de euro pe oră numai până la 30 iunie 2017). Despre consultanta aceasta am scris aici și aici dar nu este deloc așa.

Astfel, am ales să scriu acest post în care să descriu, atât pentru cei care nu știu ce presupune munca de consultanță în afaceri sau în dezvoltare (personală, profesională), cât și pentru cei care sunt la inceput de drum si cred este ceva atât de simplu încât și ei ar putea face asta.

Pentru fiecare ședință de consultanță, există o anumită pregătire pe care este important să o realizez. Această pregătire poate să fie diferită, de la a scrie un e-mail la a citi cărți de sute de pagini sau a întocmi rapoarte de zeci de pagini. Depinde, de asemenea, de la client la client, de la obiectiv la obiectiv, dar în continuare găsești principalele categorii și sarcini care sunt implicite, indirect, în costul consultanței, dar niciodată facturate direct clientului (deocamdată, cel puțin).

Se poate întâmpla chiar să muncesc o zi întreagă pentru a mă pregăti pentru o ședință de consultanță cu un client. Iată o parte din acțiunile care pot fi necesare în cadrul acestei pregătiri de către un consultant.

Dacă ești consultant, atunci trebuie să fii pregătit să faci zilnic, la orice oră din zi și din noapte, următoarele:

 

Depășirea rezistențelor

  • Adu-ți aminte de pe vremea când lucrai în MLM sau vânzări de asigurări că orice refuz te apropie de un ”da”. Amintește-ți, de asemenea, că nu toți oamenii sunt motivați să se dezvolte, unii dintre ei așteaptă să dea de greu ca să-și aducă aminte de valoarea serviciilor pe care le oferi. 

  • Nu te supăra pe client dacă îți scrie în dimineața zilei în care aveai ședința că nu mai poate să vină că i s-a îmbolnăvit pisica, că i s-a spart o ţeavă, că a apărut ceva neprevăzut şi că nu mai poate să fie prezent pentru ședință. Poate tocmai ți-a stricat programul, dar tu ești înțelegător, că ești consultant, nu?

  • Nu te supăra pe clientul care amână ședințele cu săptămânile, cu lunile. Nu contează dacă tu ai pregătit deja ce aveai de lucru cu el și poate că nici că lui nu-i pasă de asta, mai știi?

  • Nu deranja clienții care au spus că au avut insighturi, ești cel mai bun, și nu-ți mai răspund la telefon nici ca să-ți dea un testimonial. Au prea mult succes ca să se gândească la tine, consultantul de rigoare!

  • Reușește să fii perseverent fără să pari agasant.

 

Gestiunea timpului pentru desfășurarea întâlnirilor

  • Trezește-te la 4 dimineața pentru o ședință cu un client de pe alt fus orar.

  • Sună clientul dimineața devreme ca să fii sigur că s-a trezit și și-a adus aminte că are ședință cu tine pe Skype.

  • Planifică și modifică întâlniri. Renunță la oportunități profesionale apărute pe moment pentru a respecta întâlniri deja stabilite.

 

Gestionarea sarcinilor

  • Pregătește materiale pentru tehnici (hârtii, cartoane, grafice, pixuri, culori, diferite obiecte).

  • Deleagă muncă către colaboratori (de exemplu design, traduceri, corectură, transcrieri) și verifică rezultatele muncii de la colaboratori pentru client.

  • Verifică dacă clienții au primit mailurile de la tine, adu-le aminte să intre pe contul de e-mail.

  • Trimite-i materialele clientului pe skype, facebook, mail, mailbigfile, google drive ca să fii sigur că le primește și apoi nu te mira că n-a avut timp să citească în 3 zile cele 3 pagini la care ai lucrat 3 ore (partea bună e că are timp să facă asta până data viitoare).

  • Explică clientului de ce nu te poți ocupa instantaneu de rezultatele de la un chestionar de care i-ai spus de săptămâna trecută să îl completeze în condițiile în care deja mai ai ceva de lucru pentru client.

  • Du-te în oraș și fă copii xerox la materiale dacă ți s-a stricat multifuncționala.

  • Tine evidența și actualizează excelurile din Google Sheets (câte unul sau mai multe pentru fiecare client, de mai multe ori pe săptămână sau pe lună).

  • Sună-i pe clienți să vezi dacă și-au îndeplinit obiectivele importante pentru ei.

 

Contabilitate

  • Fă și refă facturi. Dă explicații contabile din Codul Fiscal pentru contabilii clienților care nu au cunoștințele actualizate.

  • Reamintește-le clienților să-ți plătească în fiecare săptămână la timp.

  • Fă facturi de stornare la potențialii clienți care s-au răzgândit din motive (obiective sau mai puțin) și evită să-i înjuri după ce ai plătit deja la ele TVA-ul.

  • Explică-i politicos clientului că una e să depășească cu 3 minute timpul pentru o ședință de consultanță stabilită la o oră (60 de minute) și alta e să-ți mai ia încă 20 de minute.

  • Completeză aproape lunar declarații, du-te și depune-le la Finanțe.

 

Documentare

  • Documentează-te despre industria, domeniul, nișa în care operează clientul. Dacă cunoști nișa, actualizează-ți cunoștințele despre public. Dacă nu cunoști nișa, apucă-te să vezi despre ce este vorba și care sunt particularitățile sistemului.

  • Explorează înregistrările statistice analitice pentru site-ul clientului.

  • Uită-te la ce face concurența clientului și analizează.

  • Caută resurse pentru problemele clientului, potrivite pentru el/ea: cărți, articole, cercetări, documentare, video-uri. Dacă găsești ceva exact la fix, dar el nu vrea să citească, porționează-le ca să i le dai cu ”lingurița”.

  • Scotocește prin dosarul cu tehnici, caută graficul X din cartea Y citită acum nu știu câți ani, scotocește după articolul acela de cercetare de pe la nu știu care conferință de acum nșpe ani, vezi dacă e bun. Dacă îl găsești după o oră și nu e bun, mai caută altceva.

  • Bookmarkează cu tag-uri linkurile care ar putea fi de folos unor clienți și trimite-le acele linkuri prin e-mail sau prin rețele sociale.

  • Caută acea postarea pe Facebook pe care ai găsit-o la X care vine la fix pentru Y.

  • Învață să folosești softuri noi de care ai nevoie pentru clienți sau pe care clienții le folosesc și trebuie să le stăpânești.

 

Inovație

  • Proiectează tehnici de lucru noi sau adaptează instrumente pentru nevoiele fiecărui client în parte.

  • Găsește contraargumente scrise și instrumente concepute pentru convingerile limitatoare ale clientului.

  • Concepe întrebări valoroase, puternice care să-l sprijine pe client, în întâmpinarea nevoilor sale.

  • Concepe chestionare, apoi explică-i clientului cum să le folosească sau să le completeze.

  • Formulează soluții creative la obiecțiile potențialilor clienți, ai tăi și ai clienților tăi. Alocă cel puțin 15 minute pentru fiecare obiecție. Înmulțește cu numărul obiecțiilor. Înmulțește cu numărul produselor/serviciilor. Înmulțește cu numărul clienților. Socotește tu timpul!

  • Dacă se întâmplă, explică de ce copywritingul primit de la client pentru o campanie care trebuie lansată mâine este bun de aruncat la gunoi și tu trebuie să refaci totul de la zero.

  • Scotocește prin desaga de creativitate pentru a găsi sau a inventa slujba ideală pentru un client care are vreo 10 talente și refuză angajatorii pe bandă rulantă pentru că sunt prea incompetenți să ia un interviu de angajare. Găsește argumente ca să-l încurajezi că până la urmă ar fi mai ușor pentru el și mai productiv pentru umanitate dacă ar fi liber-profesionist.

     

Redactare:

  • Realizează evaluări, fă socoteli, calculează punctaje, concepe excel-uri clare și corecte.

  • Fă schițe, demonstrații, studii de caz, tabele de comparație.

  • Verifică tema făcută de client. Corectează, fă notițe, pregătește tehnici de lucru.

  • Corecteză greșelile de tehnoredactare făcute de clienți în materiale și adu-le aminte politicos, dacă e cazul, să mai studieze limba română sau engleză. Accept asta la mine cum o accept și la alții.

  • Trimite tema clientului, cu feed-back (fie scris, sau audio, sau comentariu video).

  • Scrie articole despre subiecte care îi preocupă pe clienți ca să aibă posibilitatea să înțeleagă și să aplice soluții independent de tine. Nu te supăra când articolele ajung să fie atât de bune încât unii consideră că nu mai au nevoie să vină la consultanță. 🙂

  • Fă materiale promoționale pentru propriile servicii ca să ajungi să ai parte de clienți noi.

     

Simplificare, clarificare

  • Trimite-i clientului sinteză cu ce ai făcut până acum, ce mai e de făcut de acum încolo, ce progrese a înregistrat și ce mai are de atins până la obiectivul său și nu te mira dacă nu o citește.

  • Fă tabele de sinteză ca să fie cât mai scurte (căci clientul nu are timp pentru a citi detalii) și apoi petrece o oră și jumătate ca să le explici în detaliu deoarece clienții nu le-au înțeles.

  • Trimite-i clientului follow-up și remindere cu ce are de făcut după anumite ședințe.

  • Explică-i clientului în scris (nu audio), pe mail, cum să vorbească la telefon cu clienții lui, ca să aibă în față textul în caz că se pierde în timpul conversației.

  • Modifică și personalizeză materiale din training ca să fie adaptate nevoilor din consultanță.

  • Găsește pasajele care demonstrează ce știi că se găsește într-o carte pe care clientul a citit-o superficial.

  • Explică clientului cu cuvintele tale ceea ce poate să citească și într-un raport electronic de specialitate, obținut automat.

  • Tradu din altă limbă termeni de specialitate și explică-i. De fapt, fii dicționar ambulant.

  • Găsește-i clientului cursuri potrivite pe care să le urmeze pentru talentele identificate.

 

Confruntă-te cu alte roluri

  • Calmează clientul prin telefon ca să nu aibă un atac de panică înainte să rostească un discurs în public pentru care nu s-a pregătit.

  • Tratează blocaje și traume pe care le au clienții care vin în consultanță pe dezvoltare personală și nu vor să meargă la psihoterapie.

  • Intră pe calculatorul clientului și vezi de ce nu-i merge Skype-ul. Învață-l să bage mufele de la căști și microfon în locurile potrivite. Depanează-i calculatorul de viruși ca să poată vorbi cu tine. Plătește convorbiri internaționale pe telefon dacă nu reușești.

  • Apucă-te și restartează routerul când ți-a picat internetul tocmai când ai ajuns să discuți despre o chestie esențială cu clientul pe Skype. Adu-ți aminte de furnizorul de internet, privește luminița verde și speră să se aprindă cât mai repede în timp ce te uiți la ceas.

  • Explică-i clientului care vine acasă de la multinațională la ora 9 sau 10 PM despre faptul că să stai peste program la locul de muncă nu asigură că atunci când va fi disponibilizat/ă, va primi împreună şi o medalie pe care scrie: „cel mai bun angajat care n-a crăpat la locul de muncă”.

     

Toate astea, pe GRATIS. Pe clienți îi costă ZERO euro toate astea. Munca aceasta a mea nu este plătită, deoarece în sistemul meu se plătesc doar orele de consultanță propriu-zise și redactarea de materiale promoționale. Unele din astea clienții nici nu știu că se află în spatele orelor mele de consultanță propriu-zisă. Nici nu știu cum ar trebui să le contabilizez, mai ales că multe din ele nici nu am de unde să știu cât vor dura sau dacă vor fi necesare. Ar fi incorect să le trec pe nota de plată fără să îl întreb pe client mai întâi, fără să-i explic de ce sunt acolo. Mulți cred că acestea sunt subînțelese și naturale. Unele chiar sunt. Atâta doar că iau timp, mai ales când se adaugă de la vreo 10 clienți și colaboratori pentru care lucrezi într-o săptămână și pe mai multe direcții/proiecte.

Mulțumesc în avans pentru înțelegere.

Dacă nu ai avut deja parte de această experiență, solicită și tu o ședință gratuită de o oră de consultanță!

0729 034 883

Ștefan Alexandrescu

consultant 1 la 1 din 2005