Arhive categorie: Caile persuasiunii in negociere

Lansare la Bucureşti: Căile persuasiunii în negociere de Ştefan Alexandrescu. Invitat special: Radu Ionescu

Cine, unde, când?

Sunt Ştefan Alexandrescu, autor în domeniile comunicării şi educaţiei. Am deosebita plăcere de a te invita la Bucureşti, la lansarea volumului „Căile persuasiunii în negociere„, pe care l-am publicat la editura Creative Vision Publishing International.

Coperta Caile persuasiunii 3 dec 2012Evenimentul se va desfăşura în ceainăria Rendez-Vous Universitate, str. Edgar Quinet nr 8-10, sector 1 (strada din spatele Universităţii Bucureşti). Miercuri, 4 februarie 2015, ora 21. Cartea se găseşte deja în librăriile Sedcom Libris din Iaşi.

În deschiderea evenimentului va lua cuvântul Radu Ionescu (negociere.ro). Radu Ionescu este antreprenor şi una din specializările sale cele mai importante este negocierea.

  

Pentru cine e cartea?

Îmi doresc ca acest ghid să ajungă nelipsit de pe biroul şi din biblioteca oricărui tânăr în curs de specializare în comunicare şi negociere şi îi salut cu entuziasm pe toţi cei care, în căutările lor, au ajuns la acest volum. Fie ca ideile cuprinsă în el să te inspire!

  

De ce?

Sunt unele cărţi care îţi deschid ochii şi te învaţă cum funcţionează minţile oamenilor. Ceea ce învăţăm din ele are potenţialul de a ne deschide noi perspective. Am scris această carte cu gândul la cartea pe care mi-aş fi dorit să o citesc (dar nu am găsit-o), ca profesionist în formare, acum 10 ani, pentru a înţelege cum să conving clienţii şi să-mi vând ideile.

5 motive pentru care „Căile persuasiunii în negociere” este importantă pentru tinerii profesionişti în domeniile marketing, vânzări, contracte, PR şi comunicare:

  • Peste 170 de tehnici, tactici, strategii, legi şi principii şi gata pentru a fi folosite în cele mai diverse situaţii, de la tranzacţii imobiliare la negocieri internaţionale, de la taraba din piaţă până la cearta de cuplu, de la încheierea contractelor până la negocierea pachetului salarial.

  • Peste 50 de exemple, metafore şi bancuri care pun în valoare conţinutul.

  • Volumul beneficiază de recomandarea unor specialişti în arii conexe: negociere, antreprenoriat, real-estate. Citeşte  aici ce au afirmat alţii despre această carte.

  • Peste 125 de referinţe bibliografice şi peste 70 de referinţe filmografice.

  • Am lucrat, în etape, din 2005 până în 2012 la realizarea şi îmbunătăţirea conţinutului pornind de la articole de succes care au avut peste 15.000 de vizualizări pe bloguri. Interviu cu mine despre această carte

 

Cât costă?

Un exemplar din carte este 45 de lei. De asemenea, în cadrul participării la eveniment, vă rugăm să comandaţi un ceai.

Ce primeşti

Te invit de la ora 21 să iei parte la un eveniment cultural şi de business care să îţi deschidă noi drumuri în 2015!

CEI CARE CUMPĂRĂ CARTEA LA LANSARE VOR PRIMI ŞI UN AUTOGRAF DIN PARTEA AUTORULUI.

 

  

Te rog să transmiţi tuturor celor interesaţi să participe la acest eveniment! 

Contacte:

Ştefan Alexandrescu – autorul cărţii

0729 034 883

artis_consulting.training [at] yahoo [punct] com

 

  

Un eveniment Artis Consulting & Training realizat în parteneriat cu ceainăria Rendez-Vous

 

Artis Logo 3
logo rendez-vous

a

a

 

Anunțuri

Cum să te faci înţeles/înţeleasă când vrei să convingi

De ce Căile persuasiunii în negociere sunt pentru tine

Imaginează-ţi că păşeşti în afara spaţiului şi timpului de acum şi te uiţi, din postura de peste doi ani, la tine, în momentul în care citeai acest articol. Sunt convins că, uitându-ne asupra ta, ştii că tot ce a urmat hotărârii tale de a citi şi de a aplica ceea ce găseşti în această carte a fost o bună investiţie şi că ai luat hotătârea ce bună să cumperi cel puţin un exemplar. De ce? Pentru că înainte de a o cumpăra, sunt convins că ai experimentat cel puţin o dată o situaţie în care chiar cineva drag ţie este pe cale să facă o alegere greşită şi tu nu reuşeşti să găseşti tocmai argumentul potrivit – iar asta e puţin probabil să se mai întâmple după ce vei învăţa cum să foloseşti întrebările, tehnicile, tacticile şi strategiile din acest volum extrem de practic, succint şi amuzant!

Iată aici câteva motive în plus pentru care îţi prezint şi îţi recomand această carte:

ÎCoperta Caile persuasiunii 3 dec 2012n acest decembrie se negociază viitorul tău! 

Căile persuasiunii, între cunoaşterea ta şi a celuilalt

Diferenţa între motivare şi motivaţie

Cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui

Chiar dacă iniţial aveam în gând să scriu o carte care să se adreseze mai mult antreprenorilor, tinerilor care doresc să urce treptele ascensiunii în carieră şi liber-profesioniştilor, am reuşit, din ce mi s-a spus, să scriu o carte uşor de înţeles cam pentru oricine, pentru pe oriunde o deschizi în cuprinsul celor trei secţiuni principale, găseşti ceva util care poate fi folosit atât în comunicarea profesională, cât şi în comunicarea personală în viaţa de zi cu zi.

  

Valoarea acestei cărţi este recunoscută

De ce e o carte bună, au scris atât criticii Luca Dezmir, Andrada Elena Radu, Andreea Chebac şi lect. univ. dr. Anca-Irina Cecal , cât şi diverşi specialişti şi cititori.

Cartea s-a bucurat de succes la lansare, atât în Iaşi (au scris despre eveniment Agenda de Iaşi, Info Apollonia, În Oraş, I Like Iaşi) cât şi în Bucureşti (ştirea despre eveniment a apărut pe Comunicate de Presă, Book Critics, Book Blog, Blogatu.ro, Kaizen Art, CouchSurfing).

Lansarea de la Iaşi poate fi văzută aici iar cea de la Bucureşti aici.

De asemenea, în lunile imediat următoare publicării cărţii, am apărut de 4 ori în emisiuni la TV, în care am vorbit despre carte: de două ori la Naşul TV (invitat exclusiv la emisiunea „By Alexa”) şi de două ori la Digi 24 Iaşi (la emisiunile „Recrutat în Iaşi” şi „Vocile Iaşului”). Poţi urmări online aici înregistrarea primei emisiuni de la Digi TV, moderată de dr. ec. Diana Mihalcea, aici.

Aceasta nu a fost prima mea carte publicată, dar a fost cea mai muncită carte publicată până acum, în sensul că lucrul la ea a durat, în total, mai bine de 2 ani, pe parcursul a 8 ani. Aceasta a fost o experienţă foarte interesantă în sine. Bianca Roxana Ionel mi-a luat un interviu despre experienţa realizării acestei cărţi aici. Eu am mai scris aici şi aici despre experienţa proprie în lucrul la acest proiect editorial.

Cartea poate fi cumpărată direct din Iaşi şi din Bucureşti. De asemenea, poate fi comandată prin poştă, în aceste oraşe, în restul României (57 de lei) şi chiar oriunde în lume (am expediat inclusiv în Italia, UK, SUA şi Canada). Costul pentru expedițiile internaționale este 10 euro/exemplar, la care se adaugă cheltuielile poștale pentru expediția obișnuită.

  

Unde se găseşte?

Bucureşti – întâlnire cu autorul – 45 de lei 

0729 034 883

IaşiSedcom Libris – librăriile Casa Cărţii, Iulius Mall, Junimea, Corpurile A şi B ale Universităţii “Alexandru Ioan Cuza”

Pe teritoriul EU în afara României, un exemplar din „Căile persuasiunii în negociere” costă 10 euro. La care se adaugă cheltuielile poștale pentru expediția obișnuită.

Dacă vrei să cumperi mai multe exemplare pentru o organizaţie, atunci sunt valabile ofertele speciale de la sfârşitul acestui articol.

  

Fă-ţi o idee!

Dacă vrei să îţi formezi o impresie despre conţinutul cărţii, atunci îţi recomand să citeşti aceste articole, care însă au fost îmbunătăţite şi dezvoltate în carte:

În cine au românii încredere

Structura persuasivă a unei scrisori de dragoste

Cărămizile fundamentale ale personalităţii

La ce ne ajută să cunoaştem şi să înţelegem metaprogramele

Dinamica metaprogramelor

Instrumente psihometrice de evaluare a resurselor umane bazate pe metaprograme 

  

Se apropie aniversarea a 2 ani de când am publicat Căile persuasiunii în negociere şi am publicat acest articol ca un mic bilanţ a ceea ce am scris eu şi alţii în legătură cu acest proiect editorial. O versiune mai amplă a acestui articol se poate găsi aici.

  

Ştefan Alexandrescu,

consultant în strategie de comunicare şi resurse umane

Artis Consulting & Training

Copyright © Ştefan Alexandrescu.

Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

Căile persuasiunii, între cunoaşterea ta şi a celuilalt

 

Când eram în liceu,m-am îndrăgostit de o fată. În perioada ceea, am învăţat, în lipsă de altceva mai la îndemână ca arsenal de persuasiune, să pun multe întrebări şi să ofer multe argumente. Cât mai multe, pentru că nu ştiam care dintre ele putea să „atingă” un răspuns relevant. În mintea mea de atunci, am scris o listă cu 40 (!) de argumente pentru care consideram că merită să-mi dea o şansă pentru o relaţie sentimentală. Fata s-a uitat la lista mea, cel puţin  (!) mirată şi s-a hotărât să-mi de o şansă – care însă nu s-a materializat într-o relaţie. Dar o şansă e o şansă. Câteva luni mai târziu, mi-a împărtăşit că de fapt niciunul din argumentele de pe lista mea nu a convins-o, ci vocea mea. Ulterior, urma să învăţ eu, vocea este unul din factorii fundamentali ai persuasiunii. Nu întotdeauna contează să ai o sumedenie de argumente, dacă nu ştii care din ele contează pentru interlocutor. S-ar putea să-ţi baţi gura degeaba dacă nu-i vorbeşti celuilalt pe limba lui. Prin urmare, în persuasiune nu ajunge să ştii nşpe mii de tehnici, tactici şi strategii (deşi acestea contează) ci mai relevant este a şti când să le aplici pe cele potrivite. Exact ca în metafora cu lovitura de ciocănel.

Lucrurile au început să se schimbe în primăvara lui 2004 pentru mine, atunci când am început să studiez comunicarea corporată: marketingul, advertisingul, relaţiile publice. Momentul în care mi-a picat în mână câte un exemplar din cele două volume ale cărţii Manual de comunicare şi negociere în afaceri de Ştefan Prutianu, vol. I: Comunicarea şi vol. II: Negocierea, perspectiva mi s-a răsucit brusc la 180 de grade. Am avut o revelaţie. Persuasiunea nu mai avea pentru mine doar lungime şi lăţime, a căpătat o nouă dimensiune. Jumătate de an mai încolo, când l-am cunoscut pe prof. univ. dr. Ştefan Prutianu (foto), a-l observa cum vorbeşte, cum comunică, şi cum pune în aplicare toate acele lucruri despre care citisem a fost pentru mine o importantă sursă de inspiraţie. Exemplul său personal a fost ceea ce m-a determinat sa pasesc cu pasiune pe caile persuasiunii in negociere – un titlu care avea sa insoteasca prima mea carte de afaceri pe înţelesul fiecăruia.

prof. univ. dr Stefan Prutianu

De fapt, fiecare dintre noi avem nevoie de un model, de cineva care să ne inspire în modul în care comunicăm. Primele modele de comunicare le luăm din familie, dar acestea nu sunt de ajuns. Viaţa e prea scurtă ca să facem singuri toate greşelile, aşa că e bine să învăţăm din ale altora. Din cauza asta, există cărţile. Dar „Căile persuasiunii în negociere”, cartea publicată de mine în 2012, nu este o carte obişnuită. Iese în evidenţă, prin mai multe lucruri, pe care alţii, nu eu, au ţinut să le sublinieze drept calităţi.

Cum iese în evidenţă volumul Căile persuasiunii în negociere? Prin formă şi conţinut, zic eu. Mi-am propus sa ilustrez ideea „fă ceea ce spui şi spune ceea ce faci” – un aspect fundamental în etica de afaceri. De exemplu, prin structurarea riguroasă şi accesul uşor la informaţie, fără poze, fără culori, fără a întinde vorba: scurt şi concentrat, pentru a surprinde clar esenţa. Capitolele sunt scurte, dar condensate – „dacă alţii fac dintr-o pagină zece, Ştefan face din zece pagini una” (prof. univ. dr. Ştefan Prutianu la lansarea de la Iaşi), deoarece această carte se adresează practicienilor, aşa cum au subliniat şi lect. univ. dr. Alexandra Zbuchea şi lect. univ. dr. Loredana Ivan la evenimentul care a avut loc SNSPA Bucureşti.

Coperta a primit atât critici, cât şi aprecieri. E adevărat, nu e super-originală, nu arată chiar aşa cum mi-aş fi dorit, iar asta ţine şi de tipografie, se putea şi mai bine. Calitatea tiparului în sistemul print on demand (POD) nu este comparabilă cu ceea ce lucrează marile edituri. Cu toate acestea, volumul arată bine, decent, îngrijit, lucrat, poate chiar prea ieftin raportat la valoarea pe care o cuprinde între coperţile sale. Am avut clienţi, şi nu puţini, care mi-au plătit din proprie iniţiativă mai mult decât cei 29 de lei (costul în librărie, respectiv la editură) sau 36 de lei (costul prin poştă). Antreprenorul Marius Alexa a apreciat chiar că valoarea reală a cărţii ar fi pe undeva pe la 50 de lei. Am avut doi clienţi care chiar mi-au plătit 50 de lei pentru că a socotit că aceasta e valoarea reală a cărţii.

Am lucrat, pe etape, cu pauze, la Căile persuasiunii în negociere  din 2005 şi mă bucur că am publicat-o abia în 2012. Mă bucur, pentru că, dacă aş fi publicat-o mai devreme, ar fi ieşit sub calitatea pe care o are acum. În emisiunea Recrutat in Iasi din 4 martie 2013, la Digi 24 Iasi, acest aspect a fost scos în evidenţă. Lect. univ. dr. Loredana Ivan consideră că a scoate o asemenea carte la 27 de ani este un lucru remarcabil – şi nu e singura: au mai fost unii care s-au arătat admirativi la faptul că sunt autor – atenţie, nu scriitor, ci AUTOR! Alexandru Paicu, specialist în real-estate şi unul dintre primii cititori ai cărţii,au considerat-o un landmark pentru cariera mea.

Mi-a luat mult să o scriu pentru că pe parcursul acestui proces, am devenit eu însumi un mai bun comunicator – una din modalitatile excelente pentru a învăţa un subiect este sa scrii pentru altii despre el. Cartea nu este povestea mea profesională, căci eu nu mă consider un model, un mentor, aşa cum a fost Ştefan Prutianu pentru mine. Căile persuasiunii în negociere este o oglindă pentru cititor. O oglindă în care se poate uita, pentru a găsi întrebările pe care să şi le pună pentru a descoperi ce anume îi dă valoarea pentru a crea încredere în ochii celorlalţi.

Integritatea este, prin excelenţă, a oferi cu onestitate ceea ce ai mai bun în tine, pentru a crea câştig pentru tine, câştig pentru ceilalţi. Am fost întrebat: „cât la sută din carte este experienţa ta?”, ca şi cum aş fi fost întrebat: „care e valoarea ta? Nu cumva scrii din cărţi?”. Ei bine, nu spun care e valoarea mea, dar ştiu care e valoarea pe care o pun cititorii mei pe această carte. Nu spun care e valoarea mea, pentru că îi las pe specialişti să mi-o spună. Nu spun care e valoarea mea, dar ştiu cum să te ajut să descoperi care e valoarea ta şi cum să ţi-o creşti tu. Ţie ce îţi dă valoare?

Am preferat să folosesc exemple din filme, şi mai ales metafore (peste 50 de bancuri, anecdote şi povestioare), pentru că, din experienţa mea, cititorii reacţionează mai curând la acestea, decât la contexte specifice din experienţa mea de marketer. Filmele sunt opere de arta la indemana celor mai multi, din care putem sa si invatam ceva, nu doar sa ne uitam la ele ca la spectacole, dupa cum sublinia si Andrada aici.

Este aşadar, o carte uşor de citit, plăcută, care captivează atenţia şi o păstrează. Cititorii mei o recomandă mai departe şi câţiva au cumpărat-o pentru a o face cadou.

M-a sunat la două luni de la publicare, primul meu client pe care l-am avut, în 2005. Mi-am spus: „wow! Anul acesta se fac 8 ani de când am început să ofer consultanţă.”. Nici eu, nici el, nu ştiam prea bine ce făceam pe atunci, dar am greşit, am învăţat şi am acumulat experienţă. Vechiul meu client se confruntă, între altele, cu o problemă de timp: are acum prea mulţi clienţi şi nu ştie ce să facă cu ei. Am început să discutăm despre posibilitatea să-mi trimită pe unii dintre ei. Ascultându-l în timp ce povestea, mi-am dat seama că omul din faţa mea este un profesionist desăvârşit în business şi, cu toate acestea, el nu are cine ştie ce imagine – nu apare în bloguri, în ziare, la televizor, în reviste de business. De ce? Pentru că nu are timp. Cine face, nu are timp să povestească despre cât de grozav este el că face.

Eu sunt responsabil în faţa cititorilor prin ceea ce livrez, indiferent cât de mult sau de puţin răsplătit sunt pentru munca mea. Apariţia la Naşul TV (am fost invitat în emisiunea By Alexa, cu tema „despre persuasiune, cu pragmatism”, pe 1 februarie 2013 si cu tema „despre manipulare, cu discernamant” pe 13 februarie 2013), ori la Digi 24 Iasi (emisiunea Recrutat in Iasi din 4 martie 2013, realizata de Diana Mihalcea) nu m-a transformat în star peste noapte. Nu au intrat dintr-o dată mai mulţi oameni pe blogul „Discerne” decât de obicei, nu au dat buzna clienţii peste mine şi nici nu m-a recunoscut lumea pe stradă de la TV. Deci nu vă mai uitaţi aşa de mult la autor, ci porniţi de la carte. Pornind de la carte, s-ar putea să mă descoperiţi pe mine. Dar s-ar putea (şi îmi doresc asta!) să se întâmple ceva mult mai important: să vă descoperiţi pe voi. Să descoperiţi ceea ce vă dă valoare, ceea ce îi face pe ceilalţi să aibă încredere în voi. Tehnicile, tacticile, strategiile, sunt pur şi simplu o trusă de scule care funcţionează cel mai bine din momentul în care te cunoşti pe tine. Acesta este drumul care deschide toate căile!

Tu cât timp îţi aloci ca să te cunoşti pe tine înainte de a te oferi să te pui în slujba celorlalţi? Something to think about…

Cartea se găseşte de cumpărat la Sedcom Libris – librăriile Casa Cărţii, Iulius Mall, Junimea, Corpurile A şi B ale Universităţii “Alexandru Ioan Cuza” (Iaşi) Cartea mai poate fi, de asemenea, comandată prin poştă dacă trimiteţi un e-mail la artis_consulting.training [at] yahoo [punct] com

Coperta Caile persuasiunii 3 dec 2012Ştefan Alexandrescu

consultant în strategie de comunicare

Artis Consulting & Training

Articol scris şi rescris la 14.02.2013, 07.03.2013, 23.09.2014, 29.05.2016

Copyright © Ştefan Alexandrescu.

Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

 

Cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui

 

Personalizează!

Mulţi dintre noi trăim cu impresia că sunt anumite „tipuri de oameni” cu care ne înţelegem mai bine şi altele cu care ne înţelegem mai bine. În realitate, ne plac oamenii care sunt ca noi sau care sunt aşa cum ne-am dori noi să fim. Tocmai din acest motiv, obiectivitatea specialistului de resurse umane care face angajări este foarte importantă.

two kinds of people
„În principiu, sunt două feluri de oameni pe lumea asta” 🙂

Însăşi ideea de a agreea tipuri de oameni este una contra-psihologică, ce invită la stereotipie şi (pre)judecată. Un începător în comunicare şi HR ar putea trăi în iluzia că este bine să împartă oamenii în categorii. Dar, înainte de asta, trebuie să ştie CUM să stabilească acele categorii şi să înţeleagă în esenţă structura unei populaţii dincolo de criteriile sociodemografice, în esenţa trăsăturilor de personalitate. Deci, dacă tot împarţi oamenii în „cutiuţe”, fă-o măcar bine, după ce ai studiat puţin, altfel există riscul ca aşteptările tale şi realitatea să fie două planuri complet paralele.

Esenţa experimentării comunicării interpersonale autentice este bazată fie pe o ascultare activă, fie pe intuiţia unei experienţe cât mai infailibile, construite în timp. Care experienţă se bazează tot pe ascultare activă 🙂 . Această intuiţie este cea cu care se laudă marii manageri, marii lideri şi care, fără îndoială, îi mai înşeală şi pe ei 🙂 . Cu siguranţă, Edward Bernays, părintele relaţiilor publice moderne, nu era un expert în comunicarea interpersonală, dar era un expert în atragerea oamenilor importanţi în jurul lui prin networking, într-o vreme când era uşor să gândeşti în stereotipuri.

Astăzi însă, ideea tipuri de oameni trebuie să dispară din mintea celui care comunică profesional, mai ales datorită faptului că tehnologia şi comunicarea profesională permit o segmentare foarte precisă. Astăzi, există publicuri cu o sumă precisă de tendinţe şi nişe care acoperă un procent clar din populaţie.

Unul din publicurile esenţiale, în treacăt fie spus pentru managerul de resurse umane, sunt potenţialii angajaţi. Employer brandingul este absolut vital. Astăzi, un brand (orice fel de brand, inclusiv cel de angajator) trebuie să ştie să zâmbească, să se mişte, să ţipe, să miroasă frumos şi să facă cu ochiul la fiecare pas, specific pentru cei cărora li se adresează.

În momentul în care te adresezi oamenilor, fiecare va fi motivat diferit, astfel că ai nevoie să-ţi particularizezi discursul pentru fiecare din aceştia. Ai nevoie să fii ei înşişi! Mai exact, cu fiecare persoană în parte vei comunica diferit, pentru că fiecare are o strategie de motivaţie diferită. Aceasta nu este făţărnicie. Aceste lucruri nu pot fi lăsate să “curgă de la sine”. Pentru că, cel mai probabil vor curge în alte sensuri decât cele aşteptate.

  

Prime concerns

Dacă vrei să afli ce anume contează cel mai mult pentru o persoană la un moment dat, pune-i întrebarea: “Poţi să îţi aduci aminte de un moment în care ai fost complet motivat/ă?”. Dacă persoana răspunde “nu”, atunci reformulează în genul “dacă ar fi să te gândeşti la un moment când ai fi motivată, cum l-ai descrie?”. În momentul în care persoanei îi este clar momentul la care se referă, îi vei pune aceste încă 2 întrebări-cheie pentru descoperirea factorilor motivaţionali (în termeni NLP, prime concerns de rang I):

Ce aveai atunci şi nu ai acum?

şi

Ce nu aveai atunci şi ai acum?

Deşi nu este indicat să insişti, cu cât mai detaliate vor fi aceste răspunsuri pe care e important să le obţii, cu atât îţi va fi mai uşor să înţelegi ce anume este relvant pentru persoană. Notează în scris răspunsul, mai ales dacă este vorba de un răspuns mai detaliat sau complex.

În funcţie de răspunsurile la aceste întrebări, vei şti cum să-ţi orientezi discursul şi oferta pentru fiecare în parte. Nu are rost să oferi mere cuiva care vrea pere sau invers. Aceasta este o dovadă de bun simţ şi respect faţă de motivaţiile persoanale ale acelui om. Acesta este un mod diferit de e afla ce anume este important pentru cineva. 

Ţine minte!

Oameni diferiţi sunt motivaţi de lucruri diferite!

chibrituri pe tabla de sah

În plus, aceeaşi persoană este motivată diferit în contexte diferite (după cum am scris aici şi  aici). Ceea ce constituie o motivaţie acasă nu constituie o motivaţie obligatoriu şi la serviciu. Gândeşte-te: tu ai aceeaşi motivaţie pentru: 1) a ieşi în oraş cu prietenii şi pentru 2) a termina un raport la timp? Acum gândeşte-te ce s-ar întâmpla dacă i-ai vorbi unei alte persoane folosind motivaţia pe care tu o ai de a ieşi în oraş cu prietenii pentru faptul că el/ea are de terminat un raport la timp? Evident, va ieşi un dezastru.

Deşi cea ce scriu aici pare de bun simţ, mulţi manageri încă mai caută formule magice, unice, soluţii miraculoase şi unice în conţinut care să motiveze complet pe toată lumea. Aşa ceva nu există. Sugestiile “universal” valabile pe care le-am prezentat în acest articol sunt lucruri care contribuie semnificativ la înţelegerea motivaţiei, pentru că fiecare persoană reacţionează în modul propriu la anumiţi stimuli. La experienţe diferite, corespund modalităţi de a reacţiona diferite!

  

Coperta Caile persuasiunii 3 dec 2012De unde vin toate aceste sugestii?

Ca detaliu tehnic, în programarea neuro-lingvistică, răspunsurile la aceste întrebări reprezintă un set de filtre inconştiente numite prime concerns. În  capitolul Principiul necesităţii şi al priorităţii în comunicare din cartea mea, Căile persuasiunii în negociere. am tratat subiectul elicitării criteriilor şi a valorilor care sunt alte filtre subconştiente, alături de metaprograme, valori, linia timpului, mecanismele de apărare şi altele. De fapt, studiul filtrelor subconştiente este componenta NLP cel mai adesea citat ca având un impact de relevanţă în ceea ce priveşte motivaţia. Cel mai adesea, dacă veţi auzi sau veţi citi despre programare neuro-lingvistică în contextul motivaţiei, este foarte probabil să fie vorba despre aşa ceva.

Dacă ţi-a plăcut acest articol, atunci îţi recomand cartea mea din 2012, Căile persuasiunii în negociere, care conţine o întreagă secţiune intitulată „Vorbeşte-le pe limba lor!„.

De asemenea, pe acest blog poţi găsi aprox. 100 de articole despre structuri ale personalităţii

  

Îţi mulţumesc!

Happy motivation!

Ştefan

Copyright © Ştefan Alexandrescu.

Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

 

Diferenţa între motivare şi motivaţie

Atunci când ai o echipă de oameni care lucrează în activităţi orientate spre sarcini, cum ar fi anumite proiecte care solicită etape şi termene-limită, este important să foloseşti câteva instrumente destul de importante.

Motivaţia este cea intrinsecă, cea care îi face pe oameni să acţioneze din proprie iniţiativă. Este ceea ce îi face mulţumiţi, mândri, că lucrează la un anumit proiect sau pentru o anumită companie. Există numeroase lucruri care îi pot determina pe oameni pentru a fi astfel motivaţi, dar nu voi insista asupra lor în acest articol.

Motivarea este procesul prin care cineva din exterior, folosind anumite incentives, cum ar fi morcovul şi băţul. Din cele mai frecvente sunt: banii, telefonul mobil, automobilul, bonusurile/cadourile/tichetele de masă, concedii/activităţi sociale, reduceri la produsele firmei, asigurarea unor servicii medicale şi de sănătate avantajoase, program de muncă flexibil, subvenţii (pentru transport, activităţi sportive), bufet cu autoservire/băuturi răcoritoare.

limba cauta prajitura

Diferenţa între features şi benefits

În momentul în care cineva ia o decizie, inclusiv referitor la un loc de muncă, aceasta se bazează pe criteriile principale care îi aduc beneficii determinante raportat la ce este important. Acestea se numesc benefits. Dacă cineva va avea parte de acestea la un loc de muncă, va opta pentru acesta, cu excepţia situaţiei în care un alt loc de muncă oferă aceleaşi benefits şi câteva features importante în plus. Să zicem că cineva caută un loc de muncă pentru că este important să aibă un venit stabil, net, de 700 euro/lună, făcând o muncă din domeniul propriu de specializare. Acestea sunt principalele criterii. Dacă va găsi o ofertă care se potriveşte pe aceasta, o va lua. Dacă însă, va întâlni mai multe oferte, va alege în funcţie de avantajele suplimentare (features) pe care oferta le prezintă.

Să zicem că ofertele de muncă X şi Y au beneficiile primare 700 euro/lună şi sarcini încadrate în domeniul de muncă al angajatului. Oferta X va avea următoarele features, adică elemente adiţionale faţă de criteriile principale importante pentru potenţialul angajat: maşină la serviciu, laptop şi colectiv tânăr. Oferta Y va avea următoarele features: laptop, telefon mobil şi bonusuri din depăşirea proporţională a normei. Potenţialul angajat va alege în funţie de features care i se par mai importante. Spre exemplu, aici avem mai multe tipuri de incentives, din care “colectiv tânăr” este ceva imaterial, care ţine mai degrabă de motivaţia proprie, iar restul ţin de motivare şi de motivaţia oferită exterior. În funcţie de priorităţile şi propriile criterii, anagajatul va recunoaşte unele features ca benefits şi unele features ca features care nu-l interesează.

Fiecare angajat are propriile criterii şi, prin urmare, propria percepţie asupra ce reprezintă features sau benefits pentru propria persoană. Cu toate acestea, preselecţia persoanelor pe baza unui profil cât mai bine conturat ajută persoanele care vor percepe avantajele existente să vină la interviul pentru acel post.

Am să mai vin cu câteva exemple din domeniul vânzărilor, ca să înţelegi cum funcţionează conceptele de features şi benefits.

Features reprezintă tot ce poate să facă un dispozitiv. Benefits sunt funcţiile cele mai probabile pentru care un consumator cumpără acel dispozitiv. Spre exemplu, un smartphone poate să fi folosit şi drept GPS (Global Positioning System), dar cel mai probabil majoritatea nu îl vor cumpăra pentru că n-au unde să ţină hărţile, ci pentru că le satisface nevoia de comunicare. Identifică realele beneficii pentru care clienţii cumpără de la tine şi scoate-le în evidenţă!

Fie că ai de vândut o idee, un produs sau un serviciu, trebuie să fii sigur/ă cât mai repede posibil că celălalt confirmă achiziţia şi o realizează concret. Sunt sumedenii de cărţi numai pe acest subiect. În baza legii a cincea a persuasiunii, legea aşteptării, necesitatea de finalizare a vânzătorului şi convingerea sa că va realiza tranzacţia îşi găseşte corespondentul psihologic în dorinţa cumpărătorului de a-şi asuma o decizie conştientă. Refuzul de a lua o alegere este tot o alegere Exemple:

  • Double bind: Preferaţi să vă livrăm frigiderul luni sau miercuri?

  • Triple bind: Am să-ţi spun ceva care s-ar putea să te sperie sau să te distreze teribil, dar în orice caz, îţi va oferi un moment pe care ţi-l vei aduce aminte restul vieţii. Acum, că am toată atenţia ta…

  • Bonus: Uite, am o ofertă specială: cumperi aparatul acum, şi-ţi dau 2 încărcători gratis!

  • Feature: Acest telefon nu este doar un excelent dipozitiv de comunicare şi navigare pe internet, are şi un GPS cu toate hărţile Bucureştiului încărcate pe el!

      

O sugestie importantă: cum să-i păstrezi pe ceilalţi de partea ta

Respectă-ţi oamenii (angajaţii, colaboratorii, supervizorii), tratându-i ca pe nişte parteneri, în aşa fel încât să poţi conta pe motivaţia lor interioară, decât pe motivarea exterioară pe care şi alţii o pot oferi. Într-un fel, motivarea poate fi o manieră ieftină de a evita dorinţa de a te implica pentru a-i motiva intrinsec pe cei din jur. Bineînţeles, sunt persoane care vor fi motivate exclusiv extrinsec, iar acest lucru nu-l poţi schimba. Majoritatea românilor sunt dispuşi să schimbe oricând locul de muncă pentru mai mulţi bani. Acest lucru ilustrează şi o dependenţă foarte mare de pâinea cea de toate zilele, şi o tendinţă de a consuma tot ce se cheltuie (ceea ce poate indica o lipsă de educaţie financiară), dar şi o tendinţă a angajatorilor de a “cumpăra motivaţia”, adică de a oferi motivare.

Coperta Caile persuasiunii 3 dec 2012Ei bine, chiar dacă cineva aplică motivarea, acest lucru nu înseamnă că oamenii se vor simţi motivaţi intrinsec, însemnă numai că atâta vreme cât îţi permiţi să le oferi cât mai mult din ceea ce poate oferi şi altul, îi vei avea de partea ta. Motivarea este mai costisitoare decât respectul.

Dacă ţi-a plăcut acest articol, atunci îţi recomand cartea mea din 2012, Căile persuasiunii în negociere, care conţine o întreagă secţiune intitulată „Vorbeşte-le pe limba lor!”. O poţi cumpăra în Iaşi de aici şi în restul ţării prin comandă poştală – scrie la artis_consulting.training [at] yahoo [punct] com.

Îţi mulţumesc!

Happy motivation!

Ştefan Alexandrescu

Copyright (C) Ştefan Alexandrescu.

Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.