Am observat anume tendinţe în ariile trainingului, consultanţei, coachingului în dezvoltarea personală, profesională şi spirituală pe piaţa românească, din 2004. Aş vrea să împărtăşesc ce am constatat, din punctul de vedere al marketingului şi mai precis al poziţionării.
Să ne gândim de exemplu la un training pe care o companie l-a externalizat unei agenţii de relaţii publice. Acesta este un exemplu bun şi potrivit. Ei bine, am să scriu despre un exemplu opus.
Ca o bază fundamentală în promovarea unui produs, trebuie să existe o piaţă. Această piaţă, pentru seminariile în dezvoltare personală şi profesională, a început să se dezvolte din 1998, odată cu primele traininguri de analiză tranzacţională şi programare neurolingvistică au fost ţinute la Bucureşti, Timişoara şi Iaşi. De atunci, piaţa a crescut, aşa cum e normal, şi a apărut o diversificare a nevoilor. Mai întâi, exista o anumită piaţă cu clienţi interesaţi de autocunoaştere şi dezvoltare de sine. Apoi au apărut nişele, iar acum ne referim deja la pieţe diferite. Asta cere o anume distincţie şi selecţie fină a instrumentelor şi abordărilordisponibile pentru a promova produsul sau serviciul, fie că e vorba de un seminar, un eveniment, un produs multimedia, un site web sau cărţi.
(continuă să citești după media ↓)
Am urmărit cu atenţie, în perioada 2007-2009 anunţurile care au fost postate pe grupul de yahoo Dezvoltare profesională. De asemenea, am urmărit evenimentele care adunau profesionişti pe aceste subiecte: Business Edu, Empower, Salonul (Inter)Naţional de Psihologie, Festivalul Body Mind and Spirit, presa economică şi dedicată, comunicările pe web ale companiilor şi profesioniştilor în domeniu. Astfel, am constatat câteva aspecte comune, care ţin de abordări riscante pe care şi le-au asumat.
Există nevoi diferite:
- personale: inteligenţă emoţională, inteligenţă financiară, autocunoaştere, creativitate, motivaţie, life coaching, gestiunea obiectivelor, învăţare eficientă (citire rapidă, memorare, concentrare), comunicare interpersonală şi relaţionare, stima de sine, leadership, gestiunea stresului şi a emoţiilor, relaxare, analiză grafologică, etc.
- profesionale: branding personal, soft skills, training de expertiză nişat (inclusiv tehnic), training vocaţional (actorie, improvizaţie, scenaristică, regie, pictură, teatru, desen), business cocahing, persuasiune, vânzări, gestiunea carierei, orientare profesională, team-building, management, etc.
- spirituale: rugăciune, iertare, meditaţie, channeling, trainguri de influenţă orientală, terapie regresivă, proiecţii astrale, psihologie transpersonală, intepretarea visurilor, yoga, etc.
Orice produs/serviciu poate fi plasat, teoretic, în mai multe coşuri. Puteai să faci asta şi să scapi cu basma curată… până prin 2008. Dar acum nu se mai poate. Au umblat prea mulţi cu „cioara vopsită” şi nevoia de educare a pieţei se resimte tot mai pregnant. În realitate, orice produs poate apaţine numai uneia din aceste trei mari categorii: personal, profesional sau spiritual. Modalitatea de separare se poate face în mod tranşant în funcţie de cine plăteşte pentru asta şi de ce.
Poţi să speri, de exemplu, că la un seminar de advertising de 2 zile ce costă 300 de euro, vor veni studenţi şi dădace? Nu cred. La un asemenea seminar vor veni profesionişti cu experienţă sau anumite companii care ar putea plăti pentru instrucţia câtorva oameni.
Poţi să te aştepţi în mod onest ca o companie să plătească pentru un seminar de gestiunea stresului sau pentru un workshop de creativitate? Foarte puţin probabil. Ceea ce nu poate fi măsurat nu aduce return on investment (ROI), prin urmare este mult mai probabil ca oameni care plătesc din buzunarul lor să vină la asemenea seminarii. Când am prezentat, la sfârşitul lui 2007, un proiect dedicat reducerii stresului în organizaţii, Călin Fusu, pe atunci cunoscut ca fondatorul Neogen, m-a întrebat ce se poate face pentru a creşte stresul din organizaţii, nu să-l reducă.
De asemenea, nu te poţi aştepta în mod serios ca profesionişti serioşi motivaţi de carieră sau companii vor plăti ca să exploreze visarea, vieţile anterioare sau viitoare, universuri paralele, vorbitul cu spiritele sau vindecarea chakrelor.
În marketingul politic, există un principiu: focusează-te pe cei care au intenţia să voteze. Dacă vinzi un tip de training, nimeni nu se poate certa cu tine cu privire la faptul că ar putea fi interesant, dar întrebarea care se pune este: cine plăteşte pentru asta?
Spre exemplu, eu aş fi interesat să urmez seminarii de fotografie de război, sau tehnici de supravieţuire în condiţii extreme, sau de o formare serioasă în coaching, dar nu aş plăti pentru aşa ceva, pentru că este prea în afara focusului meu. Eu sunt în primul rând marketer, profiler în HR şi autor. Mă poţi convinge să particip la seminarii despre cum se concepe o poveste (storytelling), promovare pe internet, poate ceva pe legislaţie de afaceri, dar nu mă vei vedea niciodată plătind pentru un seminar despre care n-am percepţia că-mi va aduce ROI în maxim un an. Nu mă vei vedea, pentru că nu se poate. Chiar dacă admit că e interesant, util sau mi-ar place, nu aş da bani pe asta şi, mai mult, nu aş participa nici pe gratis (pentru că timpul meu valorează bani). Şi, înainte de a trimite mesaje unei pieţe potenţiale, ia-ţi câteva momente să te gândeşti cui te adresezi.
Am văzut o mulţime de oameni ce confundau dezvoltarea personală cu cea profesională sau dezvoltarea personală cu cea spirituală. În primul rând, de exemplu, atunci când susţii un seminar bazat pe anumite convingeri sau principii care au o legătură cu spiritualitatea, există riscul ca asta să declanşeze un conflict cu participanţii care au alte convingeri. Eu de exemplu nu cred în vieţi anterioare, universuri paralele, fantome sau OZN-uri pentru că m-am documentat ştiinţific în aceste arii şi am aflat cum au au fost demonstrate ca fraude, tendinţe înşelătoare sau evenimente uşor explicabile prin teorii diferite. Respect dreptul fiecăruia la părerea proprie, fără să fiu neapărat de acord cu ea. Unul din lucrurile pe care le valorizez cel mai mult la adevărata dezvoltare personală este respectul pentru propriul model asupra lumii. Când apreciez cu adevărat asta, nu adopţi o atitudine de genul: „Ai să vezi că am dreptate şi tu te înşeli şi eu de fapt sunt mai luminat(ă) decât tine pentru că am mintea mai deschisă!”. Atunci se poate spune că respecţi cealaltă persoană cu adevărat.
Dacă ai un produs/serviciu care cade într-una din aceste categorii, marketează-l corespunzător, dacă vrei să fii inteligent(ă). Altfel, creşte riscul de SPAM şi intri în competiţie cu alţii care ar putea să o considere competiţie neloială. Dacă ştii că nu poţi face o treabă bună, atunci măcar angajează un profesionist. Unul din cele mai rele lucruri care se pot întâmpla este să ai un furnizor care îşi imaginează că oferă un anumit tip de produs, când în realitate se adresează unei pieţe complet diferite.
M-am săturat ca de mere pădureţe de anunţuri pe forumuri, comunicate de presă, descrieri de seminarii, anunţuri de evenimente care pot dovedi numai lipsa de seriozitate a oamenilor care le promovează. Unii oameni, ca să se distreze, se uită la sitcomuri. Eu citesc revista presei şi mai ales comunicatele de presă. Astfel, descopăr fără surprindere aberaţiile pe care semi-profesionale pe care cei ce au aroganţa să se considere oameni de relaţii publice le scriu în fiecare zi în secţiunile de business.
Nu-mi pasă dacă urmezi seminariile Chartered Insistute of Marketing, sau cele recunoscute de International Coach Federation, sau ale Guvernului României, sau ale lui Richard Bandler ori Dalai Lama. Promovează-te corespunzător sau pregăteşte-te să-ţi pierzi vremea şi răbdarea clienţilor imaginari cu SPAM!
Copyright © Marcus Victor Grant 2009-prezent. Traducere și adaptare de Marcus Victor Grant a articolului “Marketing Un-Mix“ publicat inițial în limba engleză la data de 12 septembrie 2009 pe Analytic Vision. Copyright © Marcus Victor Grant, toate drepturile rezervate. Acest articol a mai fost publicat în revista Economia Online (nr 37, 31/05/2015 în categoriile Analize, Gandire economica și în categoria Industrii, subcategoria Educatie) aici. Actualizat în română în 2023.
Materialele publicate pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.
DISCERNE 