Căile persuasiunii, între cunoaşterea ta şi a celuilalt

 

Când eram în liceu,m-am îndrăgostit de o fată. În perioada ceea, am învăţat, în lipsă de altceva mai la îndemână ca arsenal de persuasiune, să pun multe întrebări şi să ofer multe argumente. Cât mai multe, pentru că nu ştiam care dintre ele putea să „atingă” un răspuns relevant. În mintea mea de atunci, am scris o listă cu 40 (!) de argumente pentru care consideram că merită să-mi dea o şansă pentru o relaţie sentimentală. Fata s-a uitat la lista mea, cel puţin  (!) mirată şi s-a hotărât să-mi de o şansă – care însă nu s-a materializat într-o relaţie. Dar o şansă e o şansă. Câteva luni mai târziu, mi-a împărtăşit că de fapt niciunul din argumentele de pe lista mea nu a convins-o, ci vocea mea. Ulterior, urma să învăţ eu, vocea este unul din factorii fundamentali ai persuasiunii. Nu întotdeauna contează să ai o sumedenie de argumente, dacă nu ştii care din ele contează pentru interlocutor. S-ar putea să-ţi baţi gura degeaba dacă nu-i vorbeşti celuilalt pe limba lui. Prin urmare, în persuasiune nu ajunge să ştii nşpe mii de tehnici, tactici şi strategii (deşi acestea contează) ci mai relevant este a şti când să le aplici pe cele potrivite. Exact ca în metafora cu lovitura de ciocănel.

Lucrurile au început să se schimbe în primăvara lui 2004 pentru mine, atunci când am început să studiez comunicarea corporată: marketingul, advertisingul, relaţiile publice. Momentul în care mi-a picat în mână câte un exemplar din cele două volume ale cărţii Manual de comunicare şi negociere în afaceri de Ştefan Prutianu, vol. I: Comunicarea şi vol. II: Negocierea, perspectiva mi s-a răsucit brusc la 180 de grade. Am avut o revelaţie. Persuasiunea nu mai avea pentru mine doar lungime şi lăţime, a căpătat o nouă dimensiune. Jumătate de an mai încolo, când l-am cunoscut pe prof. univ. dr. Ştefan Prutianu (foto), a-l observa cum vorbeşte, cum comunică, şi cum pune în aplicare toate acele lucruri despre care citisem a fost pentru mine o importantă sursă de inspiraţie. Exemplul său personal a fost ceea ce m-a determinat sa pasesc cu pasiune pe caile persuasiunii in negociere – un titlu care avea sa insoteasca prima mea carte de afaceri pe înţelesul fiecăruia.

prof. univ. dr Stefan Prutianu

De fapt, fiecare dintre noi avem nevoie de un model, de cineva care să ne inspire în modul în care comunicăm. Primele modele de comunicare le luăm din familie, dar acestea nu sunt de ajuns. Viaţa e prea scurtă ca să facem singuri toate greşelile, aşa că e bine să învăţăm din ale altora. Din cauza asta, există cărţile. Dar „Căile persuasiunii în negociere”, cartea publicată de mine în 2012, nu este o carte obişnuită. Iese în evidenţă, prin mai multe lucruri, pe care alţii, nu eu, au ţinut să le sublinieze drept calităţi.

Cum iese în evidenţă volumul Căile persuasiunii în negociere? Prin formă şi conţinut, zic eu. Mi-am propus sa ilustrez ideea „fă ceea ce spui şi spune ceea ce faci” – un aspect fundamental în etica de afaceri. De exemplu, prin structurarea riguroasă şi accesul uşor la informaţie, fără poze, fără culori, fără a întinde vorba: scurt şi concentrat, pentru a surprinde clar esenţa. Capitolele sunt scurte, dar condensate – „dacă alţii fac dintr-o pagină zece, Ştefan face din zece pagini una” (prof. univ. dr. Ştefan Prutianu la lansarea de la Iaşi), deoarece această carte se adresează practicienilor, aşa cum au subliniat şi lect. univ. dr. Alexandra Zbuchea şi lect. univ. dr. Loredana Ivan la evenimentul care a avut loc SNSPA Bucureşti.

Coperta a primit atât critici, cât şi aprecieri. E adevărat, nu e super-originală, nu arată chiar aşa cum mi-aş fi dorit, iar asta ţine şi de tipografie, se putea şi mai bine. Calitatea tiparului în sistemul print on demand (POD) nu este comparabilă cu ceea ce lucrează marile edituri. Cu toate acestea, volumul arată bine, decent, îngrijit, lucrat, poate chiar prea ieftin raportat la valoarea pe care o cuprinde între coperţile sale. Am avut clienţi, şi nu puţini, care mi-au plătit din proprie iniţiativă mai mult decât cei 29 de lei (costul în librărie, respectiv la editură) sau 36 de lei (costul prin poştă). Antreprenorul Marius Alexa a apreciat chiar că valoarea reală a cărţii ar fi pe undeva pe la 50 de lei. Am avut doi clienţi care chiar mi-au plătit 50 de lei pentru că a socotit că aceasta e valoarea reală a cărţii.

Am lucrat, pe etape, cu pauze, la Căile persuasiunii în negociere  din 2005 şi mă bucur că am publicat-o abia în 2012. Mă bucur, pentru că, dacă aş fi publicat-o mai devreme, ar fi ieşit sub calitatea pe care o are acum. În emisiunea Recrutat in Iasi din 4 martie 2013, la Digi 24 Iasi, acest aspect a fost scos în evidenţă. Lect. univ. dr. Loredana Ivan consideră că a scoate o asemenea carte la 27 de ani este un lucru remarcabil – şi nu e singura: au mai fost unii care s-au arătat admirativi la faptul că sunt autor – atenţie, nu scriitor, ci AUTOR! Alexandru Paicu, specialist în real-estate şi unul dintre primii cititori ai cărţii,au considerat-o un landmark pentru cariera mea.

Mi-a luat mult să o scriu pentru că pe parcursul acestui proces, am devenit eu însumi un mai bun comunicator – una din modalitatile excelente pentru a învăţa un subiect este sa scrii pentru altii despre el. Cartea nu este povestea mea profesională, căci eu nu mă consider un model, un mentor, aşa cum a fost Ştefan Prutianu pentru mine. Căile persuasiunii în negociere este o oglindă pentru cititor. O oglindă în care se poate uita, pentru a găsi întrebările pe care să şi le pună pentru a descoperi ce anume îi dă valoarea pentru a crea încredere în ochii celorlalţi.

Integritatea este, prin excelenţă, a oferi cu onestitate ceea ce ai mai bun în tine, pentru a crea câştig pentru tine, câştig pentru ceilalţi. Am fost întrebat: „cât la sută din carte este experienţa ta?”, ca şi cum aş fi fost întrebat: „care e valoarea ta? Nu cumva scrii din cărţi?”. Ei bine, nu spun care e valoarea mea, dar ştiu care e valoarea pe care o pun cititorii mei pe această carte. Nu spun care e valoarea mea, pentru că îi las pe specialişti să mi-o spună. Nu spun care e valoarea mea, dar ştiu cum să te ajut să descoperi care e valoarea ta şi cum să ţi-o creşti tu. Ţie ce îţi dă valoare?

Am preferat să folosesc exemple din filme, şi mai ales metafore (peste 50 de bancuri, anecdote şi povestioare), pentru că, din experienţa mea, cititorii reacţionează mai curând la acestea, decât la contexte specifice din experienţa mea de marketer. Filmele sunt opere de arta la indemana celor mai multi, din care putem sa si invatam ceva, nu doar sa ne uitam la ele ca la spectacole, dupa cum sublinia si Andrada aici.

Este aşadar, o carte uşor de citit, plăcută, care captivează atenţia şi o păstrează. Cititorii mei o recomandă mai departe şi câţiva au cumpărat-o pentru a o face cadou.

M-a sunat la două luni de la publicare, primul meu client pe care l-am avut, în 2005. Mi-am spus: „wow! Anul acesta se fac 8 ani de când am început să ofer consultanţă.”. Nici eu, nici el, nu ştiam prea bine ce făceam pe atunci, dar am greşit, am învăţat şi am acumulat experienţă. Vechiul meu client se confruntă, între altele, cu o problemă de timp: are acum prea mulţi clienţi şi nu ştie ce să facă cu ei. Am început să discutăm despre posibilitatea să-mi trimită pe unii dintre ei. Ascultându-l în timp ce povestea, mi-am dat seama că omul din faţa mea este un profesionist desăvârşit în business şi, cu toate acestea, el nu are cine ştie ce imagine – nu apare în bloguri, în ziare, la televizor, în reviste de business. De ce? Pentru că nu are timp. Cine face, nu are timp să povestească despre cât de grozav este el că face.

Eu sunt responsabil în faţa cititorilor prin ceea ce livrez, indiferent cât de mult sau de puţin răsplătit sunt pentru munca mea. Apariţia la Naşul TV (am fost invitat în emisiunea By Alexa, cu tema „despre persuasiune, cu pragmatism”, pe 1 februarie 2013 si cu tema „despre manipulare, cu discernamant” pe 13 februarie 2013), ori la Digi 24 Iasi (emisiunea Recrutat in Iasi din 4 martie 2013, realizata de Diana Mihalcea) nu m-a transformat în star peste noapte. Nu au intrat dintr-o dată mai mulţi oameni pe blogul „Discerne” decât de obicei, nu au dat buzna clienţii peste mine şi nici nu m-a recunoscut lumea pe stradă de la TV. Deci nu vă mai uitaţi aşa de mult la autor, ci porniţi de la carte. Pornind de la carte, s-ar putea să mă descoperiţi pe mine. Dar s-ar putea (şi îmi doresc asta!) să se întâmple ceva mult mai important: să vă descoperiţi pe voi. Să descoperiţi ceea ce vă dă valoare, ceea ce îi face pe ceilalţi să aibă încredere în voi. Tehnicile, tacticile, strategiile, sunt pur şi simplu o trusă de scule care funcţionează cel mai bine din momentul în care te cunoşti pe tine. Acesta este drumul care deschide toate căile!

Tu cât timp îţi aloci ca să te cunoşti pe tine înainte de a te oferi să te pui în slujba celorlalţi? Something to think about…

Cartea se găseşte de cumpărat la Sedcom Libris – librăriile Casa Cărţii, Iulius Mall, Junimea, Corpurile A şi B ale Universităţii “Alexandru Ioan Cuza” (Iaşi) Cartea mai poate fi, de asemenea, comandată prin poştă dacă trimiteţi un e-mail la artis_consulting.training [at] yahoo [punct] com

Coperta Caile persuasiunii 3 dec 2012Ştefan Alexandrescu

consultant în strategie de comunicare

Artis Consulting & Training

Articol scris şi rescris la 14.02.2013, 07.03.2013, 23.09.2014, 29.05.2016

Copyright © Ştefan Alexandrescu.

Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

 

Anunțuri

7 păreri la “Căile persuasiunii, între cunoaşterea ta şi a celuilalt”

Te invit să-ţi împărtăşeşti gândurile în legătură cu acest conţinut!

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s