Cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui

20 03 2014

 

Personalizează!

Mulţi dintre noi trăim cu impresia că sunt anumite „tipuri de oameni” cu care ne înţelegem mai bine şi altele cu care ne înţelegem mai bine. În realitate, ne plac oamenii care sunt ca noi sau care sunt aşa cum ne-am dori noi să fim. Tocmai din acest motiv, obiectivitatea specialistului de resurse umane care face angajări este foarte importantă.

two kinds of people
„În principiu, sunt două feluri de oameni pe lumea asta” 🙂

Însăşi ideea de a agreea tipuri de oameni este una contra-psihologică, ce invită la stereotipie şi (pre)judecată. Un începător în comunicare şi HR ar putea trăi în iluzia că este bine să împartă oamenii în categorii. Dar, înainte de asta, trebuie să ştie CUM să stabilească acele categorii şi să înţeleagă în esenţă structura unei populaţii dincolo de criteriile sociodemografice, în esenţa trăsăturilor de personalitate. Deci, dacă tot împarţi oamenii în „cutiuţe”, fă-o măcar bine, după ce ai studiat puţin, altfel există riscul ca aşteptările tale şi realitatea să fie două planuri complet paralele.

Esenţa experimentării comunicării interpersonale autentice este bazată fie pe o ascultare activă, fie pe intuiţia unei experienţe cât mai infailibile, construite în timp. Care experienţă se bazează tot pe ascultare activă 🙂 . Această intuiţie este cea cu care se laudă marii manageri, marii lideri şi care, fără îndoială, îi mai înşeală şi pe ei 🙂 . Cu siguranţă, Edward Bernays, părintele relaţiilor publice moderne, nu era un expert în comunicarea interpersonală, dar era un expert în atragerea oamenilor importanţi în jurul lui prin networking, într-o vreme când era uşor să gândeşti în stereotipuri.

Astăzi însă, ideea tipuri de oameni trebuie să dispară din mintea celui care comunică profesional, mai ales datorită faptului că tehnologia şi comunicarea profesională permit o segmentare foarte precisă. Astăzi, există publicuri cu o sumă precisă de tendinţe şi nişe care acoperă un procent clar din populaţie.

Unul din publicurile esenţiale, în treacăt fie spus pentru managerul de resurse umane, sunt potenţialii angajaţi. Employer brandingul este absolut vital. Astăzi, un brand (orice fel de brand, inclusiv cel de angajator) trebuie să ştie să zâmbească, să se mişte, să ţipe, să miroasă frumos şi să facă cu ochiul la fiecare pas, specific pentru cei cărora li se adresează.

În momentul în care te adresezi oamenilor, fiecare va fi motivat diferit, astfel că ai nevoie să-ţi particularizezi discursul pentru fiecare din aceştia. Ai nevoie să fii ei înşişi! Mai exact, cu fiecare persoană în parte vei comunica diferit, pentru că fiecare are o strategie de motivaţie diferită. Aceasta nu este făţărnicie. Aceste lucruri nu pot fi lăsate să “curgă de la sine”. Pentru că, cel mai probabil vor curge în alte sensuri decât cele aşteptate.

  

Prime concerns

Dacă vrei să afli ce anume contează cel mai mult pentru o persoană la un moment dat, pune-i întrebarea: “Poţi să îţi aduci aminte de un moment în care ai fost complet motivat/ă?”. Dacă persoana răspunde “nu”, atunci reformulează în genul “dacă ar fi să te gândeşti la un moment când ai fi motivată, cum l-ai descrie?”. În momentul în care persoanei îi este clar momentul la care se referă, îi vei pune aceste încă 2 întrebări-cheie pentru descoperirea factorilor motivaţionali (în termeni NLP, prime concerns de rang I):

Ce aveai atunci şi nu ai acum?

şi

Ce nu aveai atunci şi ai acum?

Deşi nu este indicat să insişti, cu cât mai detaliate vor fi aceste răspunsuri pe care e important să le obţii, cu atât îţi va fi mai uşor să înţelegi ce anume este relvant pentru persoană. Notează în scris răspunsul, mai ales dacă este vorba de un răspuns mai detaliat sau complex.

În funcţie de răspunsurile la aceste întrebări, vei şti cum să-ţi orientezi discursul şi oferta pentru fiecare în parte. Nu are rost să oferi mere cuiva care vrea pere sau invers. Aceasta este o dovadă de bun simţ şi respect faţă de motivaţiile persoanale ale acelui om. Acesta este un mod diferit de e afla ce anume este important pentru cineva. 

Ţine minte!

Oameni diferiţi sunt motivaţi de lucruri diferite!

chibrituri pe tabla de sah

În plus, aceeaşi persoană este motivată diferit în contexte diferite (după cum am scris aici şi  aici). Ceea ce constituie o motivaţie acasă nu constituie o motivaţie obligatoriu şi la serviciu. Gândeşte-te: tu ai aceeaşi motivaţie pentru: 1) a ieşi în oraş cu prietenii şi pentru 2) a termina un raport la timp? Acum gândeşte-te ce s-ar întâmpla dacă i-ai vorbi unei alte persoane folosind motivaţia pe care tu o ai de a ieşi în oraş cu prietenii pentru faptul că el/ea are de terminat un raport la timp? Evident, va ieşi un dezastru.

Deşi cea ce scriu aici pare de bun simţ, mulţi manageri încă mai caută formule magice, unice, soluţii miraculoase şi unice în conţinut care să motiveze complet pe toată lumea. Aşa ceva nu există. Sugestiile “universal” valabile pe care le-am prezentat în acest articol sunt lucruri care contribuie semnificativ la înţelegerea motivaţiei, pentru că fiecare persoană reacţionează în modul propriu la anumiţi stimuli. La experienţe diferite, corespund modalităţi de a reacţiona diferite!

  

Coperta Caile persuasiunii 3 dec 2012De unde vin toate aceste sugestii?

Ca detaliu tehnic, în programarea neuro-lingvistică, răspunsurile la aceste întrebări reprezintă un set de filtre inconştiente numite prime concerns. În  capitolul Principiul necesităţii şi al priorităţii în comunicare din cartea mea, Căile persuasiunii în negociere. am tratat subiectul elicitării criteriilor şi a valorilor care sunt alte filtre subconştiente, alături de metaprograme, valori, linia timpului, mecanismele de apărare şi altele. De fapt, studiul filtrelor subconştiente este componenta NLP cel mai adesea citat ca având un impact de relevanţă în ceea ce priveşte motivaţia. Cel mai adesea, dacă veţi auzi sau veţi citi despre programare neuro-lingvistică în contextul motivaţiei, este foarte probabil să fie vorba despre aşa ceva.

Dacă ţi-a plăcut acest articol, atunci îţi recomand cartea mea din 2012, Căile persuasiunii în negociere, care conţine o întreagă secţiune intitulată „Vorbeşte-le pe limba lor!„.

De asemenea, pe acest blog poţi găsi aprox. 100 de articole despre structuri ale personalităţii

  

Îţi mulţumesc!

Happy motivation!

Ştefan

Copyright © Ştefan Alexandrescu.

Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

 


Acțiuni

Information

9 responses

20 03 2014
Noutati 2014 | CE-I CU NOI? – un blog educativ despre comportamentul uman

[…] 20 martie 2014: Cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui […]

Apreciază

20 03 2014
Podoleanu Mirela

Stefan, spune-mi te rog, daca se mai organizeaza la iasi sesiuni de invatare a citirii rapide.untreaba un grup de liceeni.poate in saptamana altfel.multumesc

Apreciază

20 03 2014
discerne

ma indoiesc puternic

Apreciază

24 07 2014
Motivaţia, bat-o vina! | DISCERNE

[…] Cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui (30 martie 2014) […]

Apreciază

26 09 2014
Arta de a pune întrebări puternice cu discernământ | DISCERNE

[…] Cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui […]

Apreciază

17 10 2014
Cum să te faci înţeles/înţeleasă când vrei să convingi | DISCERNE

[…] Cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui […]

Apreciază

12 11 2014
Căile persuasiunii în negociere | Dezvoltare profesională

[…] ştii care din ele contează pentru interlocutor. S-ar putea să-ţi baţi gura degeaba dacă nu-i vorbeşti celuilalt pe limba lui. Prin urmare, în persuasiune nu ajunge să ştii nşpe mii de tehnici, tactici şi strategii […]

Apreciază

20 11 2015
Cadrare şi aşteptări | DISCERNE

[…] este important să ajustăm comunicarea astfel încât să fie potrivit comportamentul. Citeşte aici mai multe despre cum să vorbeşti fiecăruia pe limba […]

Apreciază

2 12 2015
Aşteptările – otrava sufletului nostru | DISCERNE

[…] şi pentru că respectă libertatea altor oameni. Sunt empaticii, pentru că ei sunt primii care pot să se pună cu uşurinţă în pielea celuilalt, să vadă lumea prin ochii lui, să vadă realitatea din unghiul aceluia, iar în acest fel îl […]

Apreciază

Te invit să-ţi împărtăşeşti gândurile în legătură cu acest conţinut!

Completează mai jos detaliile despre tine sau dă clic pe un icon pentru autentificare:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s




%d blogeri au apreciat asta: