Operatorul modal: Vreau vs. Trebuie

9 03 2012

Nu simţim cu disperare nevoia să ne dezvoltăm. Simţim cu disperare dorinţa să ne dezvoltăm.

Milton Friedman

Cumpărătorii nu achiziţionează lucrurile de care au nevoie, ci cumpără ceea ce doresc. Dacă determini publicul-ţintă să dorească ceea ce vinzi, ca idee, atunci acesta va cumpăra. 

În acest sens, orice idee, ca demers de vânzare (fie că e vorba de o companie, o casă, o oră de consultanţă, o relaţie sentimentală, o idee de a ieşi la un bere cu un prieten sau asocierea dintre un anumit logo şi o anumită senzaţie), trece prin patru etape fundamentale în timpul cărora ceea ce se vinde are nevoie să continue să fie evaluat pozitiv de către cumpărător. Orice, astfel, se vinde de patru ori:

  • în timpul service-ului.

  • pe raft,

  • la casă,

  • în timpul utilizării,

Dacă la oricare din aceste etape, clientul se răzgândeşte, acest client este pierdut. Iar atâta vreme cât el are o necesitate, va găsi o concurenţă care să-i satisfacă acea necesitate. O dorinţă, odată creată, reprezintă o necesitate, o prioritate aflată pe un anumit plan ierarhic, ce va genera mai devreme sau mai târziu o acţiune din partea consumatorului.

Din punct de vedere al istoriei metastrategiilor de influenţare a civilizaţiilor, cea mai mare provocare pentru industria de advertising şi relaţii publice (denumită astfel de către Edward Bernays conform propriilor mărturii pentru că propagandă avea o conotaţie negativă adusă din vremea războiului şi care era o unealtă foarte puternică în timp de pace) în SUA în anii ’40-’60 a fost schimbarea operatorului modal a masei de consumatori de la trebuie la vreau.

Astfel, marele public american, a fost educat într-o manieră sistematică şi concertată să nu mai folosească axul psihologic „cumpăr acest serviciu sau produs pentru că am nevoie de el”, ci „cumpăr acest serviciu sau produs pentru că îl doresc şi consider că mă defineşte, este în concordanţă cu identitatea mea”.

Acum aproape 100 de ani, în SUA, consumatorii erau învăţaţi prin intermediul reclamelor să-şi cumpere produse pe criteriul necesităţii şi al funcţionalităţii. Edward Bernays, părintele relaţiilor publice, a descoperit că prin asocierea între anumite aspecte inconştiente ale individului şi anumite servicii sau produse, poate asocia o stare plăcută cu decizia de a cumpăra un anumit serviciu sau produs. Istoria detaliată a acestui adevăr istoric se găseşte în documentarul Century of the Self de Adam Curtis (2002, BBC)

Acest aspect, precum şi revoluţia culturală care a îndemnat individul spre a-şi exprima cât mai mult personalitatea şi individualitatea prin intermediul unor produse şi servicii cât mai specifice, cât mai unice, mutând cultura de la trebuie la vreau, a generat o frenezie a îndatorării populaţiei, care a început să contracteze credite într-o măsură care nu putea să fie măcar imaginată în primii ani ai secolului XX. Având teren liber de desfăşurare în capitalism, consumerismul s-a dezvoltat în favoarea marilor companii şi, încetul cu încetul, în defavoarea micilor afaceri, care fie erau cumpărate, fie înghiţite de concurenţă.

Lucrurile au mers într-atât de departe, încât corporaţiile au încercat să organizeze o lovitură de stat, cunoscută în istorie drept „complotul afaceriştilor” sau „puciul de la Casa Albă”. Această conspiraţie a fost dată în vileag de către generalul Smedley Butler, care a făcut în aşa fel încât Franklin Delano Roosevelt, preşedintele SUA din 1933, să afle. The New Deal a fost schimbarea economică pe care cu această ocazie a „vârât-o pe gâtul” corporaţiilor obsedate de putere şi nesătule de profituri.

Îţi mulţumesc!

Happy choices!

Ştefan

Copyright (C) Ştefan Alexandrescu. Materialele de pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.



Anunțuri

Acțiuni

Information

6 responses

10 04 2012
Materiale despre metaprograme, de Ştefan Alexandrescu « DISCERNE

[…] 10. Operatorul modal: Vreau vs. Trebuie  […]

Apreciază

10 11 2012
Recenzia cărţii „Pentru un ideal comun”, de Călin Georgescu, partea II « DISCERNE

[…] pentru folosirea modului conjunctiv la diateza pasivă şi modul operaţional de necesitate (43). Ideea pe care adesea autorul o transmite este una care trădează un loc al controlului extern […]

Apreciază

4 02 2014
Spune-mi ce pofteşti ca să-ţi spun ce-ţi trebuie | DISCERNE

[…] tema diferenţelor dintre “vreau ” şi “trebuie” am scris personal aici şi […]

Apreciază

24 07 2014
Motivaţia, bat-o vina! | DISCERNE

[…] Operatorul modal: Vreau vs. Trebuie  (9 martie 2012) […]

Apreciază

15 11 2015
Diferenţa dintre gândirea critică şi gândirea competitivă, partea II | DISCERNE

[…] a deciziilor de grup; designul cadrului de proiect; inspirarea experţilor, (uneori) schimbarea operatorilor modali; inspirarea voinţei (disponibilităţii) de a servi întregul […]

Apreciază

11 08 2016
Diferenta dintre gandirea critica si gandirea competitiva, partea II | EconomiaOnline.ro

[…] a deciziilor de grup; designul cadrului de proiect; inspirarea expertilor, (uneori) schimbarea operatorilor modali; inspirarea vointei (disponibilitatii) de a servi intregul […]

Apreciază

Te invit să-ţi împărtăşeşti gândurile în legătură cu acest conţinut!

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s




%d blogeri au apreciat asta: