10 ALTE întrebări ca să-i clarifici unui client orice problemă (X)

1.Ce este important pentru tine în rezolvarea problemei X/Ce înseamnă pentru tine X? R: Y

Chiar dacă există mai multe aspecte care prezintă neplăceri, s-ar putea ca clientul să nu dorească rezolvarea decât a unei probleme, fie pentru că odată cu rezolvarea acesteia s-ar rezolva şi altele care sunt corelate, fie pentru că problema pe care încă nu crede că este pregătit să o rezolve aduce un beneficiu. În oricare din situaţii, repetarea întrebării până se ajunge la valori, convingeri, credinţe, principii, sisteme referenţiale de existenţă, modele de luare a deciziilor ş.a. Rolul repetării întrebării este acela de a determina intenţia pozitivă sau necesitatea care se află la baza comportamentelor manifestate în mediu în ceea ce priveşte X. De obicei, repetarea de 3-5 ori a întrebării este suficient pentru a desoperi “foaia cea mai dinăuntru a cepii decojite”, rareori fiind cazul să se repete de mai mult de 3 ori şi uneori ajunge să fie pusă doar de două ori.

Acesta este un model de elicitare a criteriilor/valorilor.

  

  1. Înţeleg că Y este important pentru tine în ceea ce priveşte X. De ce este important pentru tine Y/Ce înseamnă pentru tine Y? R: Z

  2. Înţeleg că Z este important pentru tine în ceea ce priveşte X şi/sau Y (se alege). De ce este important pentru tine Z/Ce înseamnă pentru tine Z? R: T

  3. Este X deosebită de alte situaţii asemănătoare?

De fapt, X, odată definită şi analizată, poate fi clasificată alături de alte situaţii în care a funcţionat o strategie care ar putea fi potrivită şi aici. Întrebarea este sugestivă tocmai pentru a putea elicita o strategie cât mai funcţională. Și observați cum e formula întrebarea. Este diferită de altele asemănătoare? Deci forțez gândirea să se ducă mai întâi către lucruri asemănătoare, pe alte ținte asemănătoare, și să observi care este diferența. Există chiar o diferență, dacă ai compara cu trecutul?

  

  1. Ai mai rezolvat vreodată o asemenea situaţie?/ Ai mai văzut pe/auzit despre/citit despre cineva rezolvând o situaţie asemănătoare?

Dacă în alte situaţii asemănătoare s-a procedat la rezolvarea problemei, atunci există posibilitatea reproducerii unui tipar funcţional care ar putea fi modelat în privinţa X.

  

  1. Cum te-ai comporta dacă ai avea răspunsurile de care ai nevoie în privinţa X?

Mai întâi vine motivaţia, apoi vin răspunsurile” Anthony Robbins. “Acţiunea aduce motivaţie”. Dacă clientul este în stare să denumească sau mai bine, să vizualizeze din exterior comportamentele pe care le-ar manifesta în situaţia în care problema ar fi rezolvată, atunci deja şi-a oferit nişte posibile soluţii pentru a depăşi neajunsurile X.

  

  1. Care sunt 3 comportamente pe care le-ai putea pune în practică pentru a rezolva situaţia (chiar de mâine, eventual)? Scrie-le!

Numărul ideal de opţiuni de care creierul are nevoie să funcţioneze eficient este 3. Se poate ca unul sau mai multe să fie eficiente în rezolvarea problemei, odată conştientizate.

  

  1. Ce te opreşte (sau ce te-a oprit până acum) să foloseşti aceste comportamente?

Aici este recomandat să se coreleze răspunsurile cu cele de la 12. Există anumite necesităţi sau intenţii pozitive, profunde, care trebuie păstrate în ceea ce priveşte noile comportamente. Dacă noile comportamante nu respectă această intenţie pozitivă, “piediciele” sunt de cele mai multe ori mecanisme de apărare care protejează clientul de efecte adverse, care ar afecta dăunător satisfacerea necesităţilor. Mecanismele de apărare. În funcţie de lucrare, puteţi găsi liste de 10, 12, 29 sau chiar mai multe mecanisme de apărare. Rolul acestora este să protejeze conştientul prin comportamante subconştiente de efectele nedorite ale unui comportament. Sunt ca un semnalizator pe bordul maşinii care îţi arată că nu mai ai benzină. Dacă sunt în latenţă, este bine. Dacă sunt funcţionale, reprezintă semnal de alarmă.

Dacă se descoperă alte probleme şi nu sunt prea mari, se poate aplica modelul pe acestea de la capăt. În caz contrar, se face împachetare ecologică şi se recomandă un specialist cu competenţe specifice. Împachetarea ecologică este o tehnică din Programarea neuro-lingvistică ce se foloseşte atunci când clientul nu are resurse pentru a se confrunta cu o problemă descoperită sau nu este momentul potrivit pentru aceasta. Funcţionează în felul următor: Imaginează-ţi o cutie de ce vrei tu. Ce formă, dimensiune, culoare, etc are cutia? Ei bine, imaginează-ţi că punem problema în cutia asta şi o lăsăm aici până când hotărâm să ne ocupăm de ea. Este OK să rămână acolo, nu se întâmplă nimic cu ea. Acum împachetăm cutia. Ce fel de ambalaj îi punem? (se recomandă lucrul pe submodalităţi şi verificarea exterioară)

(continuă să citești după media ↓)

Tehnica impachetarii by Simona Secareanu
Tehnica impachetarii, ilustratie de Simona Secareanu

  

  1. Cum ar arăta/s-ar auzi/s-ar simţi lucrurile dacă ai folosi fiecare din aceste 3 comportamente în rezolvarea problemei? Te vezi pe tine din exterior când te gândești la lucrurile astea?

Acest pas se numeşte verificarea exterioară (external check), referitoare la elementele obiective care ar putea oferi infomaţii referitoare la starea dorită. Cu cât vizualizarea exterioară este mai bine cadrată, cu atât este mai eficientă. Este vital acest pas, deoarece dacă clientul rămâne la percepţia realităţii exterioare raportată la sine, nu percepe drumul pe care îl are de făcut până la atingerea stării vizualizată din exterior. Aici sunt utile tehnici de disociere. Disocierea este o metamodalitate în programarea neuro-lingvistică şi presupune poziţia observatorului, a persoanei din exterior, care are o percepţie obiectivă asupra evenimentelor.Vezi articolul Meta Modalities.

  

  1. Merită?

După ce clientul a vizualizat posibilele comportamente pe care le-a ales şi a rulat în imaginaţia sa filmul evenimentelor cu aplicarea comportamantelor, s-ar putea ca clientul să-şi dea seama că nu asta este ceea ce vrea, sau după cum este proverbul chinezesc, “ai grijă cu ce-ţi doreşti: s-ar putea să se indeplinească”. Dacă acesta este cazul, se revine la întrebarea nr. 10 din articolul anterior.

Dacă ţi-a plăcut acest articol, te invit să citeşti şi: 

Articole despre coaching

Lista articolelor pentru gestiunea obiectivelor

Arta de a pune întrebări puternice cu discernământ

Îţi mulţumesc!

Happy personal development!

Marcus Victor Grant

Copyright text © Marcus Victor Grant 2006-prezent, toate drepturile rezervate. Text scris inițial în 2006, publicat în 2011 și actualizat în 2020.

Copyright ilustrație tehnica împachetării © Simona Secăreanu, 2021-prezent

Materialele publicate pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

Te invit să-ţi împărtăşeşti gândurile în legătură cu acest conţinut!

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.