Direcţia motivaţiei

Direcţia motivaţiei este unul dintre metaprogramele cele mai cunoscute şi citate în contextul motivaţiei organizaţionale. Te invit să citești acest articol ca o sinteză asupra modului în care funcţionează.

Direcţia motivaţiei	Distincţia 1	Distrincţia 2
Cuvinte-cheie	Mă apropii de, obţin, cîştig, realizez, cîştig, includ, răsplată, atracţie	Mă îndepărtez de, evit, exclud, recunosc probleme, pericole, pedeapsă, repulsie
Teoreticienii
Freud (The Pleasure Principle)	Pleasure (Teoria Y)	Pain (Teoria X)
Woodsmall	Toward / Approach	Away From / Avoidance
Hall & Bodenhamer (Direction Sort)	Toward / Approach	Away From / Avoidance
Instrumentul
LAB Profile(Motivation Direction)	Towards	Away From
LAB Profile Extended /Direcţia motivaţiei)	Apropiere de obiective	Îndepărtare de pericole
Identity Compass (Direction)	Towards	Away From
IWAM (Action Direction)	Goal Orientation	Problem Solving
The Motivation Profile (Motivation Program 1: Toward-Away From)	Toward	Away From

Sursa clasificării	Denumirea categoriei din	Metaprograme din aceeaşi familie
LAB Profile	Motivation traits	Decision factors, Motivation Source, Motivation Reason, Energy Level, Criteria
Hall & Bodenhamer	Conation / Choosing	Conincer Demonstration, Operational Style / Organizational Style, Adaptation, Modus Operandi, Preferences, Goals Striving, buying, Social Convincer, Interactive, Directness, Management, Risk Taking, Decision
Identity Compass	Motivation factors	Motives, Reference, Planning Style

Acest metaprogram este unul clasic, fundamental, cel mai cunoscut, cel mai exemplificat, cel mai uşor de înţeles şi primul care se studiază în LAB Profile. Îşi are originea teoretică în dihotomia plăcere-durere enunţată de Sigmund Freud.

Ca structură a disctincţiilor, este dihotomic şi poate fi măsurat printr-o întrebare de tip închis cu două variante de răspuns. Poate fi observat verbal şi non-verbal.

(continuă să citești după media ↓)

Ghid de observare verbală

Importanţa acestuia poate fi înţeleasă numai prin raport cu elicitarea criteriilor şi a valorilor. Vezi pentru asta capitolul Principiul necesităţii şi al priorităţii în comunicare din cartea Căile persuasiunii în negociere. Astfel, pe măsură ce clientul livrează prin răspunsurile sale lista de criterii şi valori, se poate observa, pentru unele dintre ele, dacă sunt de un tip sau de altul.

Exemple de criterii sau valori care ilustrează orientarea spre obiective (towards): prosperitate, bonus, participare, plus, câştig, profit, sănătate, reuşită, avantaj, succes, realizare, venit, activ, răsplată, premiu, recompensă, numărul 1, fericire, bucurie, pozitiv, împlinire, etc.

Exemple de de criterii sau valori care ilustrează evitarea problemelor (towards): pierdere, dat afară, sărăcie, criză, stress, nefericire, pierdere, pedeapsă, nereuşită, eşec, insucces, negativ, nerealizare, pasiv, la urmă, depresie, ruşine, îngrozitor, să scap de…., etc.

Exemple de răspunsuri neclare: un salariu (mai) mare, o slujbă (mai) bună , un şef (mai) bun, şansă (de a accede la mai mult sau de a scăpa de?). În general, atunci când apare un operator care sugerează o comparaţie).

Indicatori (de regulă) falşi de towards (în paranteză semnificaţia fiecăruia): sinceritate (fuga de minciună), încredere (neîncredere), împlinirea misiunii (frica de irosirea potenţialului), speranţă (altceva decât răul din prezent).

O altă modalitate care poate fi practicată în stabilirea corectă a direcţiei motivaţiei este solicitarea clientului să precizeze, pentru fiecare din criteriile listate, dacă obţinerea respectivului criteriu îl apropie de rezultate sau îl îndepărtează de probleme.

Ghid de observare non-verbală

Orientarea spre obiective: Capul şi corpul se mişcă înainte, ochii în sus

Evitarea problemelor: Capul şi corpul se mişcă înapoi, expresii faciale care indică tensiune, dezgust sau evitare

Uşor de confundat cu: metaprogramul Scenario Type / Tipul scenariului: pesimism (cel mai bun caz, penurie) – optimism (cel mai bun caz, abundenţă), care e un alt tip de metaprogram şi face parte din categoria Cognitive Processing.

Ghid de observare non-verbală pentru Tipul Scenariului:

Optimism: Capul indică „da”, zâmbet, poziţia corpului detensionată, ochii în sus.

Pesimism: Capul indică „nu”, grimasă tristă, poziţia corpului tensionată, ochii în jos.

Distincţie

Deşi este uşor de asimilat gândirea pozitivă cu orientarea spre obiective şi gândirea negativă cu evitarea problemelor, acestea sunt diferite, după cum rezultă din exemplele şi graficul de jos.

Evitarea problemelor şi gândire pozitivă: „Cred că voi reuşi să mă feresc de necazuri”

Orientarea spre obiective şi gândire pozitivă: „Sunt convins că voi avea succes”

Orientarea spre obiective şi gândire negativă: „Mă îndoiesc că voi avea succes”

Evitarea problemelor şi gândire negativă: „Sigur voi intra în belele!”

Reprezentarea grafică a distincţiilor:

(continuă să citești după media ↓)

Articole despre direcţia motivaţiei în română:

Stanca, Rafael (2010) – Morcovul sau băţul?

Strategii motivaţionale

Articole despre direcţia motivaţiei în engleză:

Connoly, Reg – The Procrastirnation Habit

Davis, Kim (2008) – Motivation Direction: Towards Pleasure and Away from Pain

Kenworthy, John (2008) – Human Communication Model: Motivation Direction

Pryanikova, Anastasia (2005) – What is Your Motivation Direction?

Alte articole în engleză:

Grant, Marcus Victor (2011, II) – The Metaprograms Correspondence in HR Tools

Merlevede, Patrick (2000, I)- Putting NLP Metaprograms Research in context: Studying the scientific validity of NLP

Merlevede, Patrick (2000, II) – Categories within iWAM

Alte articole în română despre metaprograme

Bibliografie

Grant, Marcus Victor – Filtering distinctions, metaprograms and metatypes,The Metaprograms Experts Group, publicat privat, ianuarie 2008

Engel, Gregory; Arthur, Jay – The Motivation Profile Guidebook,Lifestar, Denver, Colorado, USA, 2000

Charvet, Shelle Rose (1997) – Words That Change Minds,second Edition, Kendall/Hunt Publishing Company, Dubuque, Iowa, USA, pp. 29-44. Recenzia cărții în română/engleză

Charvet, Shelle Rose (1995) – Understanding and Triggering Motivation, The Lab Profile. Audiobook Companion to book “Words that Change Minds.”

Gambardella, Pascal (2008), MetaProgram references and Rosetta Stone, in Perceptual Genius Training, Washington, USA

Hall, Michael L, PhD; Bodenhamer, Bobby G., D.Min (2005); Figuring Out People. Reading people using Meta-Programs, second edition, Crown House Publishing, Ltd, Bancyfelin, Carmarthen, Wales, UK
Howard, Christopher (2003) – NLP & Leadership Master Practitioner Audiotraining, California

Szekely, Andy (2006) – Declanşatorii motivaţiei. LAB Profile, training manual, Editura AS, Bucureşti, 2006

Woodmsall, Wyatt – Metaprograms, Next Step Press, Vienna, Virginia, USA, 1988

Woodsmall, Woody şi Woodsmall, Marilyne (1998) People Pattern Power, Next Step Press, Vienna, Virginia, USA

Îţi mulţumesc!

Happy referencing!

Marcus Victor Grant

Materialele publicate pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer