Direcţia motivaţiei

15 06 2011

 Direcţia motivaţiei este unul dintre metaprogramele cele mai cunoscute şi citate în contextul motivaţiei organizaţionale. Acest articol este o sinteză asupra modului în care funcţionează. Pentru vizualizarea facilă a acestui articol, îţi recomand să foloseşti CTRL + sau CTRL scroll up. Observ că tabelele nu prea încap pe acest blog.

Direcţia motivaţiei

Distincţia 1

Distrincţia 2

Cuvinte-cheie

Mă apropii de, obţin, cîştig, realizez, cîştig, includ, răsplată, atracţie

Mă îndepărtez de, evit, exclud, recunosc probleme, pericole, pedeapsă, repulsie

Teoreticienii

Freud (The Pleasure Principle)

Pleasure (Teoria Y)

Pain (Teoria X)

Woodsmall

Toward / Approach

Away From / Avoidance

Hall & Bodenhamer (Direction Sort)

Toward / Approach

Away From / Avoidance

Instrumentul

LAB Profile(Motivation Direction)

Towards

Away From

LAB Profile Extended /Direcţia motivaţiei)

Apropiere de obiective

Îndepărtare de pericole

Identity Compass (Direction)

Towards

Away From

IWAM (Action Direction)

Goal Orientation

Problem Solving

The Motivation Profile (Motivation Program 1: Toward-Away From)

Toward

Away From

Sursa clasificării

Denumirea categoriei din

Metaprograme din aceeaşi familie

LAB Profile

Motivation traits

Decision factors, Motivation Source, Motivation Reason, Energy Level, Criteria

Hall & Bodenhamer

Conation / Choosing

Conincer Demonstration, Operational Style / Organizational Style, Adaptation, Modus Operandi, Preferences, Goals Striving, buying, Social Convincer, Interactive, Directness, Management, Risk Taking, Decision

Identity Compass

Motivation factors

Motives, Reference, Planning Style

Acest metaprogram este unul clasic, fundamental, cel mai cunoscut, cel mai exemplificat, cel mai uşor de înţeles şi primul care se studiază în LAB Profile. Îşi are originea teoretică în dihotomia plăcere-durere enunţată de Sigmund Freud.

Ca structură a disctincţiilor, este dihotomic şi poate fi măsurat printr-o întrebare de tip închis cu două variante de răspuns. Poate fi observat verbal şi non-verbal.

 

 

 

Ghid de observare verbală

Importanţa acestuia poate fi înţeleasă numai prin raport cu elicitarea criteriilor şi a valorilor. Vezi pentru asta capitolul Principiul necesităţii şi al priorităţii în comunicare din cartea Căile persuasiunii în negociere. Astfel, pe măsură ce clientul livrează prin răspunsurile sale lista de criterii şi valori, se poate observa, pentru unele dintre ele, dacă sunt de un tip sau de altul.

Exemple de criterii sau valori care ilustrează orientarea spre obiective (towards): prosperitate, bonus, participare, plus, câştig, profit, sănătate, reuşită, avantaj, succes, realizare, venit, activ, răsplată, premiu, recompensă, numărul 1, fericire, bucurie, pozitiv, împlinire, etc.

Exemple de de criterii sau valori care ilustrează evitarea problemelor (towards): pierdere, dat afară, sărăcie, criză, stress, nefericire, pierdere, pedeapsă, nereuşită, eşec, insucces, negativ, nerealizare, pasiv, la urmă, depresie, ruşine, îngrozitor, să scap de…., etc.

Exemple de răspunsuri neclare: un salariu (mai) mare, o slujbă (mai) bună , un şef (mai) bun, şansă (de a accede la mai mult sau de a scăpa de?). În general, atunci când apare un operator care sugerează o comparaţie).

Indicatori (de regulă) falşi de towards (în paranteză semnificaţia fiecăruia): sinceritate (fuga de minciună), încredere (neîncredere), împlinirea misiunii (frica de irosirea potenţialului), speranţă (altceva decât răul din prezent).

O altă modalitate care poate fi practicată în stabilirea corectă a direcţiei motivaţiei este solicitarea clientului să precizeze, pentru fiecare din criteriile listate, dacă obţinerea respectivului criteriu îl apropie de rezultate sau îl îndepărtează de probleme.

  

Ghid de observare non-verbală

Orientarea spre obiective: Capul şi corpul se mişcă înainte, ochii în sus

Evitarea problemelor: Capul şi corpul se mişcă înapoi, expresii faciale care indică tensiune, dezgust sau evitare

  

Uşor de confundat cu: metaprogramul Scenario Type / Tipul scenariului: pesimism (cel mai bun caz, penurie) – optimism (cel mai bun caz, abundenţă), care e un alt tip de metaprogram şi face parte din categoria Cognitive Processing.

  

Ghid de observare non-verbală pentru Tipul Scenariului:

Optimism: Capul indică „da”, zâmbet, poziţia corpului detensionată, ochii în sus.

Pesimism: Capul indică „nu”, grimasă tristă, poziţia corpului tensionată, ochii în jos.

  

Distincţie

Deşi este uşor de asimilat gândirea pozitivă cu orientarea spre obiective şi gândirea negativă cu evitarea problemelor, acestea sunt diferite, după cum rezultă din exemplele şi graficul de jos.

Evitarea problemelor şi gândire pozitivă: „Cred că voi reuşi să mă feresc de necazuri”

Orientarea spre obiective şi gândire pozitivă: „Sunt convins că voi avea succes”

Orientarea spre obiective şi gândire negativă: „Mă îndoiesc că voi avea succes”

Evitarea problemelor şi gândire negativă: „Sigur voi intra în belele!”

  

Reprezentarea grafică a distincţiilor:

  

Articole despre direcţia motivaţiei în română:

Ciurea, Ionuţ (2006) – Cum să direcţionezi motivaţia la tine şi la clienţii tăi

Stanca, Rafael (2010) – Morcovul sau băţul?

Strategii motivaţionale

  

Articole despre direcţia motivaţiei în engleză: 

Connoly, Reg – The Procrastirnation Habit

Davis, Kim (2008) – Motivation Direction: Towards Pleasure and Away from Pain

Quinn, Corey (2006) – True Motivation: Creating a Personalized propulsion System 

Kenworthy, John (2008) – Human Communication Model: Motivation Direction

McPheat, Sean (2010) – How to Understand People Better

Pryanikova, Anastasia (2005) – What is Your Motivation Direction? 

Rawlins, Dave (2010) – I know what I don’t Want

Shone, R – Motivation in the Work Environment

  

Alte articole în engleză:

Alexandrescu, Ştefan (2010) –The Quadrant of Making Things Happen 

Alexandrescu, Ştefan (2011, II) – The Metaprograms Correspondence in HR Tools

Merlevede, Patrick (2000, I)- Putting NLP Metaprograms Research in context: Studying the scientific validity of NLP

Merlevede, Patrick (2000, II) – Categories within iWAM

  

Alte articole în română despre metaprograme


Bibliografie  

Alexandrescu, Ştefan – Filtering distinctions, metaprograms and metatypes,The Metaprograms Experts Group, Published Privately (Restricted access to a community of 30+ experts worldwide), January 2008

Engel, Gregory; Arthur, Jay – The Motivation Profile Guidebook,Lifestar, Denver, Colorado, USA, 2000

Charvet, Shelle Rose (1997) – Words That Change Minds,second Edition, Kendall/Hunt Publishing Company, Dubuque, Iowa, USA,, pp. 29-44

Charvet, Shelle Rose (1995) – Understanding and Triggering Motivation, The Lab Profile. Audiobook Companion to book “Words that Change Minds.”

Gambardella, Pascal (2008)MetaProgram references and Rosetta Stone, in Perceptual Genius Training, Washington, USA

Hall, Michael L, PhD; Bodenhamer, Bobby G., D.Min (2005);  Figuring Out People. Reading people using Meta-Programs, second edition, Crown House Publishing, Ltd, Bancyfelin, Carmarthen, Wales, UK
Howard, Christopher
(2003) – NLP & Leadership Master Practitioner Audiotraining, California

Szekely, Andy (2006)  Declanşatorii motivaţiei. LAB Profile, training manual, Editura AS, Bucureşti, 2006

Szekely, Andy (2007) – Tactici de influenţare subtilă, pp 20-25

Woodmsall, Wyatt – Metaprograms, Next Step Press, Vienna, Virginia, USA, 1988

Woodsmall, Woody şi Woodsmall, Marilyne (1998) People Pattern Power, Next Step Press, Vienna, Virginia, USA

  

Îţi mulţumesc!

Happy referencing!

Ştefan



Acțiuni

Information

4 responses

16 08 2011
Axa brandului personal trece prin mintea celorlalţi « DISCERNE

[…] După cum observi, aceste exemple, prin limbajul, conţinutul şi orientarea lor, exemplele de mai jos sunt reprezentative pentru cele două tipuri de gândire. Acestea influenţează în mod decisiv chiar şi motivaţia, după cum poţi citi în articolul „Cum să direcţionezi motivaţia la tine şi la clienţii tăi” şi în articolul “Direcţia motivaţiei“ […]

Apreciază

2 05 2014
Cum să-ţi păstrezi echipa motivată | DISCERNE

[…] Direcţia motivaţiei […]

Apreciază

24 07 2014
Motivaţia, bat-o vina! | DISCERNE

[…] Direcţia motivaţiei (15 iunie 2011) […]

Apreciază

3 09 2014

Te invit să-ţi împărtăşeşti gândurile în legătură cu acest conţinut!

Completează mai jos detaliile despre tine sau dă clic pe un icon pentru autentificare:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s




%d blogeri au apreciat asta: