Cui şi cum să ceri un testimonial?

Motto: Nu contează ce ştii,

contează ce faci cu ceea ce ştii!

Scriam zilele trecute despre ce este testimonialul şi cât de important este el în afaceri, fie că ai un brand corporate sau un brand de liber profesionist. E timpul să trecem la practică!

Cui să cer un testimonial?

În primul rând, este important să stabileşti cât mai clar şi cât mai specific pe ce vrei să primeşti testimonialul. De exemplu, nu pe comunicare. E prea general. Pe servicii de branding organizaţional. Asta e mai specific. Oamenii caută într-un testimonial să afle cât de bun eşti tu la un anumit lucru pe care îl vinzi, nu cât de minunat eşti în general.

Fă o listă cu toate persoanele care:

Ţi-au cumpărat serviciul/produsul pe care vrei să îl promovezi. Clienţi.
Au lucrat cu tine în oferirea acestui serviciu şi pot oferi câteva cuvinte despre tine. Parteneri, colaboratori.
Au putut să te observe, din exterior, cum lucrai în timp ce ofereai respectivul serviciu. Evaluatori. Observatori.
Alte persoane care au venit în contact cu tine şi care au avut posibilitatea, poate chiar accidental, să îţi observe abilităţile în lucru, cum ar fi: persoane aflate la o prezentare, reporteri de la conferinţe de presă, persoane care ţi-au citit articole, persoane care ţi-au trimis feed-back-uri pe mail, profesori/îndrumători/mentori, furnizori de consultanţă, traineri la anumite cursuri/formări/workshopuri/dezbateri la care ai fost, colegi de facultate, etc.

Aceste persoane trebuie să fie dispuse să îşi ofere numele în public pentru tine. Ai grijă, numele unei persoane, chiar dacă nu a auzit nimeni de ea, este foarte important şi este un serviciu extrem de important pe care oricine ţi-l face prin acordul de a-ţi da un testimonial. De aceea, este cazul să fii foarte recunoscător pentru aceasta, mai ales dacă testimonialul este unul reuşit (vom ajunge şi acolo). Vei constata că este foarte dificil să obţii un testimonial reuşit din punct de vedere promoţional. Dacă persoana în cauză chiar nu reuşeşte să-ţi ofere un testimonial pe care să îl poţi folosi şi ştii că persoana are dificultăţi în exprimarea ideilor prin cuvinte, este cazul să te opreşti din a insista. Cei mai buni furnizori de testimoniale vor fi în primul rând oamenii de afaceri experimentaţi, care folosesc aceste instrumente în afacerile lor şi le cunosc importanţa. « Competenţa » unei persoane de a scrie un testimonial va fi una care va transpare pentru un cunoscător şi va fi o carte de vizită excelentă pentru tine că cineva a depus efortul de a-ţi scrie un testimonial de calitate.

Cum să cer un testimonial?

Primul răspuns care-mi vine în minte este « cu grijă, cu atenţie şi cu răbdare »! Obţinerea de testimoniale poate fi una din cele mai delicate operaţiuni din lucrurile pe care le faci pentru promovarea ta..

Situaţia imediat după serviciu. Fără îndoială, cele mai sigure testimoniale se obţin pe loc, proaspăt, atunci când tocmai am oferit serviciul/produsul şi clientul a putut să-şi dea seama de valoarea lui. Totuşi, acest lucru nu este aplicabil pentru orice tip de produs/serviciu (de exemplu, un program informatic sau o consultanţă în gestiunea obiectivelor). S-ar putea să fie mult mai util un testimonial care vine din perspectiva unei persoane care a făcut proba timpului cu privire la utilitatea pe care a prezentat-o respectivul produs/serviciu.

Spre exemplu, mie mi-a folosit să cer acestui client din 2005 un testimonial în 2007: a putut să verifice valoarea serviciilor de consultanţă în timp de 2 ani:

„Consider că acest serviciu a constituit o piatră la temelia formării mele profesionale şi personale. Tehnicile experimentate cu această ocazie mi-au servit în numeroasele prezentări pe care le-am ţinut în ultimii ani, atât în formularea discursului logic dar, mai ales, în stăpânirea emoţiilor şi în canalizarea energiei în direcţia cunoaşterii şi convingerii audienţei.”

Av. Cristina Ţigănucă

De asemenea, s-ar putea ca persoana să aibă nevoie de un timp de gândire pentru a-ţi oferi ceva util şi în momentul în care o forţezi, să-ţi ofere ceva care să nu te mulţumească. Ţine minte că un testimonial e aşa cum l-ai primit, nu îl poţi cere de două ori! În momentul în care obţii testimonialul, eventual îl poţi corecta şi poţi să ceri persoanei să semneze testimonialul « ajustat ». Nu recomand asta, pentru că îţi pot veni idei mai bune de ajustare mai târziu şi nu e cazul să deranjezi de prea multe ori persoana pentru un testimonial pe care deja ţi l-a oferit.

Situaţia post-serviciu. În primul rând, trebuie să suni persoana şi să vorbeşti direct despre asta. Acest subiect nu este unul pe care să-l menţionezi în treacăt, este ceva pentru care ai nevoie să abordezi o conversaţie specială. Altfel, este foarte probabil să se rătăcească prin celelalte idei pe care le transmiţi cu o anumită ocazie. Au fost persoane care mi-au solicitat chiar să ne întâlnim şi să dicutăm cu privire la conţinutul testimonialului, modul şi scopul în care acesta va fi folosit. Sunt unii care vor merge chiar până la a-ţi cere un contract pentru asta. Obţinerea unui testimonial de la un referent facilitează şi obligă la creearea unei relaţii pe termen lung cu acel referent.

Primul lucru pe care ai nevoie să-l menţionezi este că un testimonial este un lucru puţin solicitant. Este uşor, mai ales pentru cine nu ştie despre ce e vorba. Aşa este cazul să cadrezi. Altfel, rişti să primeşti testimonialul peste o lună în cel mai bun caz. Dacă persoana a mai oferit referinţe scrise, este cazul să îi spui ce anume te interesează într-o manieră mai directă. Dacă este cineva care chiar nu a mai oferit în viaţa lui/ei un testimonial, poţi să-i dai link la articolele care vor fi publicate pe site pe acest subiect (cum ar fi acesta), sau poţi să-i explici că este vorba despre ceva simplu în care îşi foloseşte propriile cuvinte pentru a descrie cum anume l-a ajutat şi consideră că e util produsul/serviciul tău pentru publicul tău ţintă.

De obicei, este o idee bună să insişti, aproape niciodată nu îl vei primi prima oară. Pentru a obţine un testimonial de la referent este nevoie să îl soliciţi de până la 3-4 ori până îl vei primi. Acest lucru este valabil oriunde, fără a fi o regulă, dar e mai degrabă ceva cu care e bine să te obişnuieşti şi să ştii dinainte. Într-o situaţie, am primit un testimonial la 10 minute după ce l-am cerut, iar în alt caz, la un an! În orice caz, răspunsul la întrebarea « Până când îţi trebuie? » este unul foarte specific şi foarte aproape de momentul prezent. Cel mult o săptămână, numai dacă persoana este foarte ocupată. E bine să suni persoana cu puţin înainte de termenul-limită şi să-i aduci aminte. Dacă îţi spune că tot nu a avut timp, cere-i testimonialul la telefon, scrie cuvintele referentului, citeşte-i-le în forma aşezată în acel moment şi trimite-i-le pe mail apoi, pentru confirmarea finală.

Oamenii vor găsi o mulţime de modalităţi de a se fofila de la această sarcină, oferind diferite motive: « de ce ani nevoie tocmai de referinţele mele? Cine sunt eu ca să zic ceva…? » « Nu am mai făcut niciodată asta, nu cred că mă pricep, mă tem să nu te încurc », « nu am timp », etc. În momentul în care primeşti asemenea răspunsuri, este cazul să le ocoleşti, asigurând persoana că este ceva care ia puţin, poate să dureze o viaţă, te ajută enorm şi nu solicită cunoştinţe specializate.

Este bine să ai o mapă cu cât mai multe din referinţele pe care le foloseşti scrise de mână şi semnate de referenţi, pe care să o poţi arăta dacă este nevoie.

Îţi mulţumesc!

Happy Self Branding!

Marcus Victor Grant

Materialele publicate pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

PS: Îţi recomand Ghidul credibilităţii, de Andy Szekely (2007)

Pentru celelalte articole despre cum să folosești testimonialele în afaceri, vezi aici. Pentru o listă de articole pe tema brandingului personal, accesează această listă.